情景銷售與終端銷售技巧--市場營銷

授課專家： [石真語] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 銷售管理者，銷售人員
課程目標： 了解情景銷售的五個步驟；
明確導購代表儀表整潔的重要性；
掌握導購代表接近客戶的時機；
掌握提高情景銷售和終端銷售能力的技巧和方法。
課程大綱： 第一講、銷售認知
1、超級銷售人員應該具有的三個心態
自身行為的主動性、交流對象的多樣性、心態管理的目的性
2、超級銷售人員提升個人魅力的七項指標
3、個人優劣勢分析
4、產品優劣勢分析
5、競爭對手分析
6、銷售模式分析
第二講、自我定位
1、你是客戶的朋友
2、你是客戶的顧問
3、你是客戶的合作伙伴
4、想成為超級銷售人員之前要先成為客戶的問題終結者
第三講、銷售五階段法
第一階段、迎接顧客
1、用鷹的眼睛觀察顧客
（1）不同人群的購物風格分析
（2）如何看出誰是決策者
2、如何由顧客的衣著打扮確定溝通方式
3、顧客行為模式紅綠燈
（1）顧客類型與行為表現
（2）紅燈階段銷售分析
（3）黃燈階段銷售分析
（4）綠燈階段銷售分析
4、用顧客喜歡的方式接近顧客
（1）你應該說什么——四種相迎方式
（2）你應該做什么——把握“七要”原則
第二階段、探尋需求
1、如何掌握探詢需求的時機
（1）朝目標商品走去
（2）尋找目標商品
（3）注視同一商品
（4）觸摸商品
（5）抬起頭來
2、如何接近顧客
（1）從前方接近顧客
（2）動作輕柔
（3）與顧客保持合適的距離
（4）面帶微笑
（5）與顧客進行目光接觸
3、誘導顧客說話
（1）讓顧客開口的妙招
（2）誘導顧客說話的兩種方式
4、有效聆聽
（1）聽是為了再次的問，從而準備如何去說
（2）如何做一個聆聽高手
第三階段、出色的產品介紹
1、如何挖掘產品的賣點
（1）何為賣點？
（2）基本賣點與附加賣點
（3）賣點的來源
2、運用FABE法則進行產品介紹
（1）FABE的理論基礎——顧客心中的6問題
（2）FABE產品介紹法全解析
3、讓顧客感受產品
（1）如何通過輔助材料讓顧客全面了解產品
（2）如何通過演示讓顧客眼見為實
（3）讓顧客親自接觸產品
（4）激發顧客的想象力
第四階段、有效促成
1、說服顧客的時機
2、消除顧客異議
（1）嘗試著去喜歡你的顧客
（2）Say No is Good！嫌貨才是買貨人
（3）顧客為什么會提出異議？
（4）巧妙消除顧客異議的多種方法
（5）如何建立顧客異議庫
3、學會在顧客猶豫不決時引導顧客做決定
（1）如何巧妙的為顧客拿主意
（2）運用SOLD詢問工具
第五階段、高質量送客
1、答謝顧客的購買
2、提醒顧客
3、行禮
4、微笑的藝術
第四講、情景銷售和終端銷售技巧
1、確定目標銷售客戶的技巧
針對不同人群（老客戶、熟人、陌生人… …）
2、情景銷售的談判技巧
（1）談判準備（談判目標、話題、優先級、界限、選擇）
（2）談判計劃步驟與策略
（3）衡量談判的三標準
（4）談判中常見問題及對策
3、終端現場銷售流程的把握與控制
（1）導購的基本銷售環節
（2）促銷工作各環節的要點和規范
（3）招徠顧客進店的待機方法
（4）導購代表接近顧客的六個時機
（5）接近顧客的方法與站立位置
（6）說話方法和傾聽方法的基本技巧
（7）導購代表接待顧客說話技巧六原則
（8）導購代表提問技巧的五原則
（9）應對顧客打折要求的說法
4、不同購買顧客的應對技巧
（1）如何與不同的客戶接觸
（2）客戶購買行為應對
5、現場促銷的管理技巧
（1）陳列的“AIDCA原則”與效果要點
（2）店內清掃工作與商品點檢要點
（3）店內賣不動商品的發現與對策
（4）和善工作場所人際關系的方法
6、卓越銷售技巧與顧客服務
（1）終端銷售的心態與基本技術
（2）終端銷售的實戰技巧
（3）終端銷售的成交技巧
（4）做個受歡迎的導購
（5）顧客服務的本質
（6）與顧客溝通達成共識
（7）了解顧客投訴的原因
（8）顧客投訴的三階段處理法
（9）活用變通法來處理顧客投訴
第五講、個人自我管理
1、進行自身管理，打造銷售精英
目標管理、時間管理、行為管理
2、自我激勵
（1）用積極的心態帶動積極的行為
（2）相信自己，成功是簡單的
3、自我啟發的管理

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