研修課程
授課專家：
[鄧俠]
授課天數：
2?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
課程大綱：
第一部分：中國渠道的昨天和今天觀念梳理——經銷商明天的早餐在哪里？
產品渠道形態的演變已成為不可逆轉的趨勢，中國經銷商渠道中心地位的邊緣化很大意義上是制造商、經銷商、零售商由利益博弈轉化成渠道成員之間制衡與反制衡的結果。
競爭狀態下微利時代的到來，零售商以" 借花獻佛" 的方式取悅消費者成為渠道新寵；經銷商為滿足利潤的需求成為渠道下游利益的" 攔截者" 而被指責，制造商將核心競爭力體現在價格層面必然尋求縮短渠道環節的方法。
被冷落了的經銷商。
觀點支撐——制造商心頭永遠的" 疼" ！
中國區域之廣、市場戰線之長、渠道形態之復雜、運作成本之大使制造商在渠道取舍問題上"患得患失" ：傳統渠道在現代渠道的沖擊下尚沒有徹底崩潰，二、三線市場仍是以傳統渠道為主流，經銷商地域空間仍很大。制造商和零售商關系的建立密切程度有限且總是有點" 曖昧" ，更何況受寵的零售商對制造商的壓榨以換取消費者青睞的手段也令制造商有想脫離虎口又怕落入狼窩的顧忌。
面臨無奈的制造商。
視角聚焦——零售商何以成為眾矢之的？
零售業態迅速崛起的眾多動因中最主要的莫過于現代渠道形態改變了消費者消費行為。當制造商、經銷商還熱衷于渠道利益制衡與反制衡時，疏忽了對消費者行為變化的研究。" 鶴蚌相爭，漁翁得利" ，零售商憑借著掌握消費神經末梢的先天優勢，開始向上游供應商發難，制造商、經銷商出現了現代渠道的不適應綜合并發癥：被動狀態下制造商、經銷商面對現代渠道是" 哀鴻一片" ，但又百般無奈。零售商以" 天天低價" 來取悅消費者的同時始終沒有放棄對制造商、經銷商利潤的榨取。在渠道博弈零售商勝出的一輪中，零售商成了制造商、經銷商眼中的" 壞孩子".被慣壞了的零售商。
第二部分：中國經銷商核心競爭力提升的五個步驟
第一步反思——痛定思痛沉浸在對過去輝煌的追憶中的中國經銷商更多的應該是反思：渠道流通過程不斷制造麻煩而成為游戲規則的破壞者是
經銷商；供應鏈中平衡關系失衡的造成者是經銷商；制造商眼中的經銷商由合作當初的不可或缺性轉化為" 雞肋" 而使制造商處于尷尬的境地。該章節通過對經銷商發展階段的回顧，著重分析經銷
商邊緣化產生的原因以及渠道變革中經銷商的處在被動狀態下的心路歷程。
第二步定位——分銷職能中國經銷商在渠道職能上的錯位是導致其邊緣化的原因之一；制造商——經銷商——零售商的平衡格局中經銷商的價值在于其強大的分銷功能，" 分" 是制造商通過經銷商構建的分銷網絡渠道來達到流通產品的目的所在，" 銷" 對經銷商而言只是一種形式，是由零售終端來完成最后的臨門一腳。經銷商的職能是以建立高速公路作為分流產品的載體，以制造商和零售商所無法替代功能來收取過路費就成為理所當然。在該節中通過強調經銷商渠道角色定位的職能以及其職能的不可替代性，闡述經銷商價值利益所在。
第三步整合——通路互動以" 渠道銷售模式" 向" 市場營銷流通鏈環節" 演變，經銷商與零售商之間變" 通路沖突" 為" 通路互動" ，在市場營銷流通鏈環節中流通的除了作為制造商存在價值載體的產品之外，經銷商與零售商之間關于市場消費信息的反饋、消費群體的需求變化的交流互動
使制造商對經銷商產生信任和依賴。這一節對經銷商是否能成為渠道運營流通鏈環節不可或缺的獨立的第三方，與上、下游之間以及通路與通路之間變沖突為互動，使制造商、經銷商、零售商三者的制衡與反制衡的利益博弈成為協同作戰的聯盟。
第四步轉型——管理提升" 渠道銷售" 向" 市場管理" 轉型；" 以直覺操作市場" 向使用信息系統管理和分析數據來支持決策的轉型。中國經銷商走向成功的" 瓶頸" 是管理力提升。如：與大賣場打交道；客戶關系管理；供應鏈物流管理；基于IT技術的通路信息管理等。經銷商自身管理能力的提升能獲得與制造商、零售商平等對話的話語權。本節就經銷商市場銷售功能轉型為市場管理流程再造展開，為中國經銷商陣營管理能力的提升以及迅速適應渠道變化而改變職能指出發展的脈絡。
第五步升級——未來之路巨大的中國市場賦予中國經銷商巨大生存空間，譬如行業聯盟成為大經銷商；創建自有品牌；細分市場運營；深入農村市場；成為品牌代理；與制造商建立資本聯盟；尋找新興產業轉型等已經在部分中國經銷商的探索中有了成功的個案。但，經銷商血統中的惟利是圖的投機性、見利忘義的劣根性以及" 雞頭文化" 陰影下的排他性使中國經銷商發展的瓶頸仍很難突破。在這一節著重指出中國經銷商核心競爭力的提升取決于自身素質的提高和學習能力的加強，強調不經過自我陣痛的脫胎換骨般的洗禮，其核心競爭力提升仍然是一句空話，在這節中還用大量成功個案來印證了經銷商如何才能得以發展的觀點。
老師介紹：鄧俠
課程形式：
- 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
一個飽嘗了中國市場“甜酸苦辣”的實戰營銷專家，最早在國內構建深度分銷體系的食螃蟹者，奠定所服務企業在行業內顯赫的地位的職業市場操手。
擅長領域：
營銷策略 銷售
工作經歷：
現任中山大學CMC中國營銷研究中心研究員、國內數家培訓咨詢公司的首席顧問，數家主流媒體的策略顧問。其實戰、敏銳、創新、激情的個性特點，以及對中國市場深邃犀利的洞察力和在營銷渠道建設，經銷商管理和區域市場開發等方面的造詣令業內人士矚目。
一個飽嘗了中國市場“甜酸苦辣”的實戰營銷專家；最早在國內構建深度分銷體系的食螃蟹者，奠定所服務企業在行業內顯赫的地位的職業市場操手。
一個大言不慚自稱“土鱉派”，敢于挑戰傳統營銷理論的實戰營銷培訓師；具有營銷深層次的思考力和力求改變受訓者心智模式的營銷職業教練。
可能是大學學中文的緣故本人是位激情主義者；80年代記者、律師的從業經歷又使本人具備了敏銳的洞察力和理性的思辨力；著名跨國企業、國內上市公司、大型民營企業十余年大區經理、銷售總監及全國銷售總經理的工作經歷，更使本人對中國市場營銷和市場管理有了體驗后的深層思考。
集不相容的背景、經歷于一身，多年的市場征戰，足跡幾乎遍布中國的每個角落，形成了俠義、寬容、張揚的個性。
一個耐不住寂寞的好戰者，長于獨特營銷主張的鼓吹，強于自我影響力的施加，在中國快速消費品行業具有極強的市場開拓力，其任職期間曾創下過輝煌的銷售業績，在行業中口碑極佳。
投身咨詢、培訓業五年，擅長企業營銷體系構建的咨詢和營銷從業人員心智模式改變前提下的技能培訓。力主企業咨詢式貼身培訓，其“改變受訓者心智模式”的培訓主張深得其服務過企業的認同。
授課經歷：
對國內快銷品、服裝、鞋業、小家電的幾個知名品牌從渠道、品牌、管理、營銷各方面進行深層次研究，在學術在香港舉辦的“中國內地建立品牌”CMC研究成果發布會暨“以品牌贏取內地市場”研討會作了專題演講，反響熱烈，香港鳳凰衛視、東方日報等多家媒體作了相關報道。
服務客戶：
曾為以下知名企業做過咨詢、培訓：新天國際、中糧集團、梁豐集團、光友薯業、云峰集團、工商銀行、廈華電子、科達電器、珠江啤酒、獅王啤酒、麒麟啤酒、光明乳業、燕牌乳業、均瑤牛奶、浙江商源、美國維益、翔鷺石化、諾基亞（中國）等幾十家國內外大中型企業。
著作：
作為CMC研究人員，由香港貿發局出版了《快銷品行業成功品牌研究報告》、《服裝行業成功品牌研究報告》、《小家電行業成功品牌研究報告》。
主要作品：《養生堂個案報告》、《福臨門個案報告》、《均瑤個案報告》、《杉杉個案報告》、《鴻祥個案報告》、《百麗個案報告》、《方太個案報告》。
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習
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