外貿企業內銷成功的6道門坎--市場營銷

授課專家： [張詩信] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 準備做內銷和已在做內銷的外貿企業的董事長、總經理及其他決策層成員。 課程目標： 課程背景
雖然外貿形勢已經回曖，但有戰略頭腦的外貿企業不會因為外貿訂單暫時多了起來就把“轉內銷”的議題拋到腦后。他們知道，只要他們繼續做外貿，便遲早還會面臨要不要“轉內銷”的決擇；他們知道，與其等到不久后的某個時間里，在眾多的外貿企業同行不得不再次想到“轉內銷”時，再不得不考慮“轉內銷”，還不如趁大多數目光淺短的外貿企業正在滿足于暫時的外貿訂單而不知“前險”之時，悄無聲息地在國內市場打下“碼頭”。
然而，內銷與外銷相比較，在許多方面存在著極大的差異。外銷的基本模式是“客戶＋訂單＋生產”。在這種模式下，企業基本上是按照客戶訂單的要求進行打樣、生產、交貨的。因而企業的核心能力聚焦在原料采購、生產加工及對重要客戶的維護上，其整體運作對費用、團隊、策略的要求并不高。內銷的基本模式是“市場需求＋產品組合＋價格組合+銷售渠道＋品牌打造＋團隊執行”。在這種模式下，企業要直接面對多變的消費群體、消費結構、渠道伙伴，因而企業的核心能力聚焦在產品組合、價格組合、渠道掌控、品牌建設和銷售團隊打造上，其整體運作要求是多層面的、精細化的和系統化的。外銷和內銷迥然不同的運作套路，對外銷轉內銷的企業來說無疑是一種嚴峻的考驗！這意味著，外貿企業在追求內銷的過程中，必然有的會成功，有的會失敗。具體說，外貿企業做國內市場，成與敗有以下六道門坎——能夠逾越者成功，不能夠逾越者失敗。

本課程的目標是，幫助那些準備做內銷和已經啟動國內市場營銷的外貿企業的決策者更清晰地認識開拓國內市場的機會、風險所在，并側重于分享和研討開發國內市場可供選擇的思路、策略和核心方法，從而增加外貿企業內銷成功的機會。
課程目標
本課程將密切聯系學習者所在企業的實際情況，通過理論講解、案例剖析、受訓企業問題研討、學習者經驗與觀點分享來達到以下三個研習目標：
★ 使學習者全面了解外貿企業做國內市場將會碰到的問題和風險；
★ 使學習者掌握解決各種內銷問題和規避風險的路徑與方法；
★ 調動集體智慧，對學習者關心的所有內銷相關問題給出方向性和原則性解答。
課程大綱： 開場部分
★ 外貿企業做內銷的核心驅動因素
★ 外貿企業做內銷，既可能成功，也可能失敗
門坎一：產品組合與戰略定位（第一天上午）
本單元學習目標：通過理論講解和學習者所在企業的實際案例進行研討，使學習者對本企業做內銷所涉及的產品定位、市場定位、價格定位、渠道定位和品牌定位有清晰的認識，并且能夠基于所在行業現狀設計出有效的國內市場營銷模式。
★ 基于現有產品選擇內銷戰略將面臨的問題
★ 如何基于市場需求和競爭需要來進行產品定位
★ 如何基于行業競爭和客戶心理來進行價格定位
★ 如何基于行業市場、競爭現狀及發展趨勢來進行渠道定位
★ 如何以客戶價值追求為導向來進行品牌定位
★ 營銷模式：邏輯越簡單越有效，越復雜越無效
門坎二：如何建設內銷品牌（第一天下午）
本單元學習目標：通過國內外成功企業在品牌建設方面的案例分享，使學習者了解建設內銷品牌的竅門和方法，并結合學習者所在企業的實際情況，給出務實的、花錢少見效快的品牌傳播原則和技巧。
★ 沒有品牌，內銷成功只是“臆想天開”之事
★ 品牌的作用：不同的產品需要不同的品牌塑造方式
★ 品牌建設的著力點有兩個：品牌美譽和品牌傳播
★ 品牌美譽操作技巧：老實人吃虧，厚臉皮者撿便宜
★ 品牌建設的基礎：品質
★ 內銷品牌建設四步動作框架
-之一：定議基礎
-之二：呈現價值
-之三：借助外力
-之四：發力終端
門坎三：如何開發銷售渠道（第二天上午）
本單元學習目標：通過分享一部分外貿企業做內銷的渠道建設案例來說明，應該如何選擇渠道模式？如何通過先在有限的渠道領域取得優勢和建立杠桿效應，進而撬動和達到全面的目標市場。
★ 得渠道者得“天下”——原因，以及內銷渠道開發應關注的要點
★ 渠道開發的最高境界——善于利用渠道商的一切資源做市場
★ 渠道模式分類與選擇渠道應注意的關鍵事項
★ “讓渠道商賺錢”是永衡真理，但必須發自內心和落實在行動上
★ 沒有局部渠道優勢，便不可能建立全面渠道優勢
★ 經銷商管理體系：打勝仗要有武器，畫方圓要有規矩
★ 成功招商的不二法門：“噱頭”+“報告文學”+“科幻小說”
門坎四：如何妙用銷售政策（第二天上午）
本單元學習目標：通過成功企業在設計和運用銷售政策方面的案例分享，使學習者了解做國內市場將會涉及哪些銷售政策，以及外貿企業在做內銷的起步階段應該側重于運用哪些銷售政策來最大化地使自身在交易過程中占據主動，并最大化的利用合作商的資金、網絡、關系和智慧來實現廠商共贏。
★ 案例分享：銷售政策設計與運用奧秘無窮
★ 銷售政策的含義：讓人聽你話、跟你走
★ 銷售政策的本質：主導資源流向，獲得互利雙贏
★ 銷售政策設計：考驗決策者和管理者的系統智慧
★ 內銷起步階段的銷售政策設計藝術及案例分享
★ 銷售政策的運用藝術（上）：透明VS模糊
★ 銷售政策的運用藝術（下）：強硬VS軟弱
門坎五：如何建設內銷團隊（第二天下午）
本單元學習目標：使學習者確切地知道本企業究竟需要什么樣內銷人才？內銷人才從哪里來？如何評估內銷人才的性格、心態和專業能力？如何管理內銷人才（使他們在組織約束和自我約束下不斷成長，并因此而使公司的內銷業績得以不斷成長）？
★ 內銷團隊應該由怎樣一些人構成
★ “治軍先治將”——內銷團隊需要“四駕馬車”
★ 內銷管理者來源：內部任用VS外部招聘
★ 內銷人員能力評估：性格、心態和技能都重要
★ 招聘“將才”時易犯的錯誤與克服方法
★ 內銷團隊管理的基本思想：制度優先，人才次之
★ 對內銷團隊的授權、控權與激勵手段
門坎六：老板/高層的統御藝術（第二天下午）
本單元學習目標：使學習者充分了解，企業老板（決策層）在建設團隊時應該把重點放在“謀勢”、“建制”、“育人”三個關鍵方面，以此吸引、管理和培養內銷人才。而不是偏頗地寄希望于找到德才兼備的“能人”。
★ 英雄氣概和宏圖大志VS謹小慎微和隨機應變
★ 在不諳熟內銷市場運作之道的情況下，如何進行決策與管理
★ 在決策者精力不夠用的情況下，如何進行決策與管理
★ 內銷過程中可能碰到的問題與決策者習慣性思維
★ 正確定義決策者（老板）在內銷團隊管理中的角色和權力邊界
★ 發展內銷團隊：“廟”與“和尚”都重要，但“廟”更為重要
用
老師介紹：張詩信