授課專家： [王越老師] 授課天數(shù)： 1?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 所有從事銷售的人員以及客戶服務(wù)人員 課程目標(biāo)： 提升職業(yè)化銷售業(yè)務(wù)技能 課程大綱： 課程大綱：

1、洽談一定要以客戶為中心
? 每一個(gè)方案、產(chǎn)品都是為客戶“量身訂做”；
? 多講客戶要什么，少講你能做什么；
? 經(jīng)常提到客戶說過的話；
? 永遠(yuǎn)讓客戶感覺到“占便宜”；
? 銷售就是把別人的事當(dāng)作自己的事；

2、不要總是跟你頭腦中的客戶打交道
? 客戶想的不一定是你想的那樣；
? 客戶提出的不一定是他非常在意的；
? 不要?jiǎng)硬粍?dòng)給客戶貼負(fù)面的“標(biāo)簽”；
? 沒談之前，所有假設(shè)都是沒意義的；

3、不要以已推人，主觀臆測(cè)
? 為什么很多銷售人員只有三個(gè)月的激情？
? 不是別人說什么，你就信什么
? 你遇到此客戶的態(tài)度，不一定會(huì)發(fā)生在別人身上
? 此客戶的問題，下一個(gè)客戶不一定會(huì)提到

4、銷售的線路不一定是直線
? 客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)不同的態(tài)度
? 學(xué)會(huì)找客戶周圍的人“關(guān)健人”幫助
? 學(xué)會(huì)找同事幫你協(xié)談

5、客戶不喜歡負(fù)面信息面連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的人
? 不要傳播任何負(fù)面信息；
? 多談你喜歡的，少談你不喜歡的；
? 不要貶低任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

6、不要讓客戶感覺你比他自己更優(yōu)秀
? 你的優(yōu)秀是建立在為別人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本上
? 多請(qǐng)教、少指導(dǎo)；多贊美，不貶低；
? 理解客戶對(duì)“權(quán)力”的需要；

7、當(dāng)客戶給你撒謊，你會(huì)怎么辦？
? 不要去拆穿謊言，也不要去“圓謊”
? 客戶通常認(rèn)為銷售人員也是不誠信的；
? 客戶不喜歡傷害自己的人和被自己傷害過的人；
? 自我示弱，讓客戶說真話；

8、客戶認(rèn)同產(chǎn)品就一定會(huì)購買嗎？
A、態(tài)度不能完全決定行為
? 不要花太多的時(shí)間研究客戶的“態(tài)度”
B、行為能影響態(tài)度
? 影響客戶的行為更能改變客戶的態(tài)度
? 我們都喜歡為我們行為找理由
? 通過行為改變客戶態(tài)度的方法

9、相同的情形，不同的人員，產(chǎn)生不同的行為；
? 你看到的客戶僅僅是你認(rèn)為的他，而不是實(shí)際的他；
? 多一點(diǎn)理解、少一點(diǎn)抱怨
? 優(yōu)秀的銷售人員絕不是“臉皮厚”

10、客戶拒絕“推銷”，而不是“推銷人員”
? 銷售產(chǎn)品之前，要推銷自己；
? 哪些因素影響客戶是否信賴銷售人員？
? 如何提高銷售人員自身的形象與禮儀？
? 自信、微笑、贊美、熟識(shí)、接觸的應(yīng)用；
? 如何讓客戶感覺到“相似性”？
老師介紹：王越老師

課程形式： - 講授 - 啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習(xí)