研修課程
授課專家：
[張長江]
授課天數：
1?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
受訓對象：
? 銷售總監、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理
? 高級銷售經理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經理）的人員
課程目標：
1、 通過培訓，學員可將中國傳統文化、現代心理學和大項目銷售的思維模式完美融合，迅速提升政府和大型國企類客戶人際關系的把握和實戰運用能力，繼而迅速提升銷售業績；
2、 本課程從客戶組織梳理到高層銷售一氣呵成，思路清晰，使學員能夠通過一天的課程全面系統的掌握政府和大型國企類客戶的銷售策略。
課程大綱：
第一講 梳理客戶組織
1、政府與大型國企客戶項目采購的特點
2、客戶組織分析的三個層次：外圍影響層、采購小組、采購小組成員
3、如何分析客戶的管理層級
4、客戶組織中的五種人：死敵、反對者、中立者、支持者、教練
5、客戶的四種性格：DISC性格模型
【練習】現場性格測試
6、客戶組織的管理風格與文化
7、了解客戶內部政治
【案例】搞砸的拜訪
8、教練的作用
【案例】乾隆為什么不同意重修長城？
9、教練幫助我們的四大理由
10、利用并保護教練
【案例】西施與范蠡所犯下的錯誤
11、關注反常細節
【案例】調虎離山，智奪百萬訂單
第二講 找到關鍵決策人
1、清晰客戶決策鏈
2、確定關鍵決策人的幾個重要原則：職位、管理風格、性格、專長、利益平衡
3、領導和下屬的幾種微妙的關系
4、如何識別真授權和假授權
【案例】借刀殺人
5、如何識別利益平衡
6、防范騙吃騙喝的小人
【案例】面對這樣的客戶，我該繼續投入嗎？
7、防止被客戶忽悠的四種方法
第三講 關鍵人關系的建立與保持
1、關系=信任+利益+情感
2、好感與信任的區別
【練習】你會信任我嗎？
3、先做人再做生意
4、建立好感的九字訣：會說話，會做人，會辦事
【討論】成功銷售人員像什么？
5、關系深入的技巧第一式：投其所好
【案例】賴昌星的人際關系兵法解析
6、關系深入的技巧第二式：儲蓄人情
【案例】胡雪巖的發跡史
7、關系深入的技巧第三式：巧用關系路線圖
8、建立信任的原則——組織信任與個人信任
9、客戶利益分析——個人利益
10、客戶利益分析——組織利益
11、如何發現客戶的關鍵性需求
【案例】溫州炒房團
12、吃喝不是情感——培養與客戶的長期情感
13、關系保持的最高境界—從個人忠誠到組織忠誠
第四講 面向高層領導銷售
1、 高層領導的特點分析
公務繁忙、難以接近、關注全局、要求對話者地位對等
2、 接近高層領導的三個方法
攔路喊冤、巧用中間人、制造機會
3、 高層領導在想什么？
【故事】和珅受寵之謎
【案例】千萬訂單，絕地反擊
4、 與高層領導建立信任的秘訣
5、 降低領導幫助你的難度：三個層次
第五講 投標前后的關系運籌
1、 競爭態勢分析
2、 競爭三原則：打擊反對者，拉攏中立者，鞏固支持者
【故事】某鋁廠項目銷售案例
3、清晰“規則”和“潛規則”
3、 六大經典競爭策略
4、 利用好評標小組成員中的幾種人
5、 投標競爭中的“中庸之道”，談“舍”與“得”
【案例】浙江環保局局長落馬之謎
第九講 培養積極主動的服務意識
1、什么是服務意識？
2、服務水平的衡量指標，查查你現在的服務水平。
3、樹立做服務就是做細節和做小事，就是做人際關系的理念。
4、學會用成本和利潤的眼光看待客戶服務。學習運用不同的服務措施實現不同的目的
第十講 客戶服務人員的能力提升
1．服務代表的能力
A-- Authority Action
E-- Education
H-- Humor
L-- Listen
N-- Needs
P-- Passion
S-- Service Smart Smile ＆ Speech
2.客戶服務代表的素質---3H1F
Head Heart Hand Foot
◇ 傾聽時要避免的干擾
◇ 做一個主動的傾聽者
4、推薦的技巧: 在推薦產品或服務時，可以采用FTB法則進行
第十一講、處理客戶的不滿意
認識和應對客戶流失問題
1、衡量標準在客戶手中
2、如何運用系統觀察、積極聆聽、反饋卡等方法，來檢測客戶滿意、期望與需求
3、體會把客戶從“冷漠區”引向“忠誠客戶圈”價值；
4、完美的服務彌補；
5、盡最大努力讓客戶滿意”是處理客戶抱怨時的積極態度；
6、繪制自己企業的“投訴冰山圖”，掌握有效授權一線同事處理投訴的原則；
7、歡迎投訴、方便投訴和獎勵投訴是看待客戶投訴的正確態度；
8、掌握有效撫慰情緒高度激動客戶的方法；
9、總結與親自演練處理客戶抱怨的六步絕招；
10、角色扮演：演練接待投訴的CLEAR技巧，変抱怨客戶為忠誠客戶的拿手好戲
第十二講 服務品牌
1.優質的客戶服務是最好的企業品牌
◇ 客戶服務對于一個企業有什么意義？
◇ 只有出色的客戶服務才會使你具有超強的競爭力
◇ 牢固樹立服務品牌。
◇ 創造企業品牌
△ 服務品牌是防止客戶流失的最佳屏障
△ 客戶叛離是一種嚴重的傳染病
△ 客戶叛離的最佳療法--“以客戶為中心”
△ 老客戶＝更少的費用
△ 老客戶＝豐厚的利潤
△ 行動計劃
老師介紹：張長江
□管理學碩士
□工業品實戰營銷專家
□上海交大繼續教育學院特聘教授
□國內工業品營銷理論創始人
□國內工業品大客戶與銷售培訓第一人
□中國工業品營銷協會常務理事
□原首鋼國際（香港）控股銷售經理
□工業品營銷研究院咨詢事業部總監
□IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師
□品牌中國聯盟特聘專家
□中國企業教育百強講師
實戰經歷
5年豐富的市場與銷售實戰經驗，8年企業中高層營銷管理經驗，5年職業咨詢師+講師經驗；真正的實戰派工業品營銷專家；
1993-2000年曾在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發展部經理，先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。
2001-2005年，張長江就職于總部位于韓國的跨國企業——ELECSON自動化，擔任中國區營銷總監，亞太區營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業績連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。
2005—2008年，任工業品營銷研究院咨詢總監；
2009——至今，任聯縱智達營銷咨詢集團工業品營銷事業部項目總監，首席工業品營銷顧問；上海交大繼續教育學院、上海應用技術學院客座教授以及國網培訓中心、中聯重工培訓學院、震旦培訓中心等多家企業培訓機構的專職講師；
張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問；
張老師是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業品品牌戰略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上?搶單》等專著。
授課風格
張老師具有數十家500強企業或上市公司的咨詢與培訓經驗，可謂身經百戰，是真正的實戰派講師。他授課風格詼諧幽默，形象生動、互動性強。在講授理論的同時結合十幾年銷售生涯中親身經歷的上百個實戰案例，融匯進古今中外的歷史典故，實踐性強，通俗易懂，對銷售人員和銷售管理者都有很強的啟發性、激勵性和實用性！。
同時，張老師在工業品營銷模式研究方面有深厚造詣，也是工業品營銷創新的倡導者。在針對高級銷售經理的培訓內容上超越了傳統的以銷售員為主導的產品推銷模式，而是強調建立在價值超越、資源整合、價值鏈整合、戰略合作、整合營銷、營銷創新基礎之上的最高層次的銷售模式，令競爭對手望塵莫及，無法超越。
部分服務客戶
華電科技、震旦辦公設備、湘潭鋼鐵公司、湖南華菱集團、中國南車、特變電工、中聯重科、信義玻璃、江南快速電梯、陜西重汽、盛大網絡、美國Armstrong、杭州鍋爐、國電南瑞繼保、國家電網電力科學研究院、圣戈班、SHRIEVE化工、三江瓦利特、松井化學、創導空調、萬洲電氣、海德馨汽車、中國電信、中化國際、蘇爾壽、中冶國際、西門子、ABB、美的中央空調、浙大中控、上海煙草、深圳萬訊、易居中國、華意壓縮、南玻集團、開利空調、追日電氣、沈陽昊誠、LG產電、德國瑞茨水泵、施耐德、P+F、大全電氣、天山化工、丹佛斯、恒通客車、三一重工、易車網、八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團、中糧包裝、遠東控股集團、上上電纜、研祥工控、賀利氏、江蘇雙良、浙江萬馬集團 、廈門科華股份、艾默生電氣、山河智能、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、西班牙英賽德耐火材料、八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網絡、日月欣、中陵電子、中糧包裝、西瑞繼保、普斯邁斯特泵車、張江留學創業園、江陰天馬、陜西重汽、黃山工業泵、東莞匯美、上海金發、安居科技、創杰電器、江陰市天馬電源、上海琪普電子、中冶國際、SKF、…….
金牌課程
大客戶銷售與管理策略 項目性銷售策略與技巧
工業品品牌傳播與推廣 中國式關系銷售實戰策略
工業品市場調研工具、方法 營銷贏天下——營銷戰略
工業品實戰銷售技能 工業品客戶滿意服務
新產品導入與產品管理 工業品定價策略
部分客戶評價
張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現在我們已經邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師；
——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實戰派講師，他講的很多策略和方法，我們的區域經理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現在已經把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效；
——新疆特變電工 營銷總經理 宋輝
張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。
——國電南瑞 營銷總監 劉成標
張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰的一位，參訓的學員都反映老師的實戰經驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；
中聯工起 培訓主任 馮爍
培訓對于我們企業來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺；
豪泰科技顧問有限公司總經理 劉寶俊
對于我們這樣的全球五百強企業，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰派，經驗非常豐富，對于我們這個行業的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規律可行，這確實讓我收獲很大。
周國斌 阿姆斯壯世界工業（中國）有限公司 營銷經理
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內容合作：010-62750882項目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
