【大客戶市場攻關與商談技巧】--市場營銷

授課專家： [諸強華] 授課天數(shù)： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓對象： 銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員、銷售/業(yè)務代表等。 課程目標： 1. 系統(tǒng)講解大客戶攻關流程與操作技巧，為開展大客戶銷售業(yè)務配好利劍；
2. 全面剖析演練如何把握時機并進行銷售推進，層層瓦解客戶堅固堡壘；
3. 詳細講解演練大客戶攻關過程中可能碰到的問題及其對策，令頑固客戶一招斃命；
4. 幫助銷售人員掌握大客戶商談過程中應遵循的原則和基本技巧，輕松達成雙贏原則；
5. 幫助銷售人員掌握如何判斷客戶的真實意圖及合作談判的進展，讓刁鉆客戶一箭穿心；
6..幫助你解除在銷售過程中銷售費用節(jié)節(jié)攀升，但銷售效率卻不見增長的困惑；使你的團隊能夠顯著提高費用使用效率，大幅度提升銷售業(yè)績；
7. 使你輕松掌握客戶關系的進展狀況和動態(tài)的客戶資料信息,從而對客戶關系的水平作出正確的評價,對交易的成敗事先作出準確的推斷；
8. 讓你學會管理信息和挖掘信息，通過信息掌控銷售，提升道德風險的防范水平；
課程大綱： 全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓銷售精英的必修課程！

【大客戶市場攻關與商談技巧】課程大綱

第一單元 360℃最佳攻關流程與操作技巧

★營銷、銷售與人生
★消費心理：客戶為什么會購買？
★達成購買的五個條件
★研討：
★客戶采購流程分析

一、 信任建立
★客戶特征
★錯誤應對
★工作重點：＊確認真實性 ＊發(fā)展盟友 ＊收集資料
★技能修煉：＊收集資訊 ＊打造專業(yè)形象，建立信任
◇ 預約與開場的注意事項

二、 需求探詢
★客戶特征
★錯誤應對
★工作重點：＊確定幕后關鍵人物＊關注個人與組織需求＊可視化的形式記錄調(diào)研過程
★技能修煉：＊專業(yè)問話技巧
◇各類型客戶溝通策略
◇SPIN問題詢問練習、研討

三 、標準制定
★客戶特征
★錯誤應對
★工作重點：＊重組客戶的采購標準
★技能修煉：＊如何重組客戶的采購標準？

四、方案與產(chǎn)品展示
★客戶特征
★錯誤應對
★工作重點：＊不同角色針對性的方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介＊競爭資訊偵察＊書面的答辯材料準備＊準備好 “點評要點”給關鍵人表態(tài)
★技能修煉：＊方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介
□經(jīng)典案例分享

五、訂單贏取
★客戶特征
★錯誤應對
★工作重點：＊準備談判資料＊關注整體方案的價值＊贏得決策人的承諾＊研究異議的對策
★技能修煉：＊異議解除與談判技巧
◇ 經(jīng)典促成技巧分享

六、實施跟進
★客戶特征
★錯誤應對
★工作重點
■ 技能修煉

第二單元 商談溝通技巧訓練

★培訓游戲： 撕紙條
1. 商談前的準備工作要點
2. 把握商談時間的4種方法 ◇ 案例：
3. 恰當贊美客戶的3種方法
4. 讓人不愉快的6種商談行為
5. 引發(fā)客戶共鳴的3種提問方法
6. 提高理解效率的3種“比喻”方法
7. 用傾聽去摸清客戶底細的4種方法
8. 傾聽客戶談話要注意的問題
9. 做出傾聽反應的5種方法
10. 培養(yǎng)傾聽能力的9個注意事項
11. 用資料說服客戶的3種態(tài)度
12. 用資料說服客戶的3種方法
13. 避免與客戶發(fā)生爭論的5種方法
14. 商談中客戶產(chǎn)生購買欲望的7個信號
15. 結束商談（促成交易）的6種方法
16. 商談中的4多2少技術
17. 注意回避客戶存在的6個客觀問題
18. 商談溝通中注意的23個問題
19. 應對支配型客戶的10點技巧
20. 應對影響型客戶的8點技巧
21. 應對穩(wěn)定型客戶的6點技巧
22. 應對順從型客戶的8點技巧
23. 應對視覺型客戶的10點技巧
24. 應對聽覺型客戶的11點技巧
25. 應對感覺型客戶的9點技巧
老師介紹：諸強華

課程形式： - 講授 - 啟發(fā)式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習