研修課程
授課專家：
[諸強華]
授課天數：
1?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
受訓對象：
銷售總監、區域經理、銷售經理、大客戶銷售人員、銷售/業務代表等。
課程目標：
1. 系統講解大客戶攻關流程與操作技巧，為開展大客戶銷售業務配好利劍；
2. 全面剖析演練如何把握時機并進行銷售推進，層層瓦解客戶堅固堡壘；
3. 詳細講解演練大客戶攻關過程中可能碰到的問題及其對策，令頑固客戶一招斃命；
4. 幫助銷售人員掌握大客戶商談過程中應遵循的原則和基本技巧，輕松達成雙贏原則；
5. 幫助銷售人員掌握如何判斷客戶的真實意圖及合作談判的進展，讓刁鉆客戶一箭穿心；
6..幫助你解除在銷售過程中銷售費用節節攀升，但銷售效率卻不見增長的困惑；使你的團隊能夠顯著提高費用使用效率，大幅度提升銷售業績；
7. 使你輕松掌握客戶關系的進展狀況和動態的客戶資料信息,從而對客戶關系的水平作出正確的評價,對交易的成敗事先作出準確的推斷；
8. 讓你學會管理信息和挖掘信息，通過信息掌控銷售，提升道德風險的防范水平；
課程大綱：
全球500強企業中60%的企業用于培訓銷售精英的必修課程！
【大客戶市場攻關與商談技巧】課程大綱
第一單元 360℃最佳攻關流程與操作技巧
★營銷、銷售與人生
★消費心理：客戶為什么會購買？
★達成購買的五個條件
★研討：
★客戶采購流程分析
一、 信任建立
★客戶特征
★錯誤應對
★工作重點：＊確認真實性 ＊發展盟友 ＊收集資料
★技能修煉：＊收集資訊 ＊打造專業形象，建立信任
◇ 預約與開場的注意事項
二、 需求探詢
★客戶特征
★錯誤應對
★工作重點：＊確定幕后關鍵人物＊關注個人與組織需求＊可視化的形式記錄調研過程
★技能修煉：＊專業問話技巧
◇各類型客戶溝通策略
◇SPIN問題詢問練習、研討
三 、標準制定
★客戶特征
★錯誤應對
★工作重點：＊重組客戶的采購標準
★技能修煉：＊如何重組客戶的采購標準？
四、方案與產品展示
★客戶特征
★錯誤應對
★工作重點：＊不同角色針對性的方案呈現與產品推介＊競爭資訊偵察＊書面的答辯材料準備＊準備好 “點評要點”給關鍵人表態
★技能修煉：＊方案呈現與產品推介
□經典案例分享
五、訂單贏取
★客戶特征
★錯誤應對
★工作重點：＊準備談判資料＊關注整體方案的價值＊贏得決策人的承諾＊研究異議的對策
★技能修煉：＊異議解除與談判技巧
◇ 經典促成技巧分享
六、實施跟進
★客戶特征
★錯誤應對
★工作重點
■ 技能修煉
第二單元 商談溝通技巧訓練
★培訓游戲： 撕紙條
1. 商談前的準備工作要點
2. 把握商談時間的4種方法 ◇ 案例：
3. 恰當贊美客戶的3種方法
4. 讓人不愉快的6種商談行為
5. 引發客戶共鳴的3種提問方法
6. 提高理解效率的3種“比喻”方法
7. 用傾聽去摸清客戶底細的4種方法
8. 傾聽客戶談話要注意的問題
9. 做出傾聽反應的5種方法
10. 培養傾聽能力的9個注意事項
11. 用資料說服客戶的3種態度
12. 用資料說服客戶的3種方法
13. 避免與客戶發生爭論的5種方法
14. 商談中客戶產生購買欲望的7個信號
15. 結束商談（促成交易）的6種方法
16. 商談中的4多2少技術
17. 注意回避客戶存在的6個客觀問題
18. 商談溝通中注意的23個問題
19. 應對支配型客戶的10點技巧
20. 應對影響型客戶的8點技巧
21. 應對穩定型客戶的6點技巧
22. 應對順從型客戶的8點技巧
23. 應對視覺型客戶的10點技巧
24. 應對聽覺型客戶的11點技巧
25. 應對感覺型客戶的9點技巧
老師介紹：諸強華
■ 廣西大學 MBA
■ 美國國際職業資格認證委員會（ICQAC） 國際職業培訓師（高級）
■ 國際職業培訓師行業協會（IPTS） 高級注冊培訓師
■ 國家職業資格證書 高級企業培訓師
■ 北京大學繼續教育學院 特邀培訓講師
■ 國資委培訓中心 特聘培訓講師
■ 原世界500強企業 荷蘭飛利浦（PHILIPS） 培訓經理
■ 原世界500強企業 日本重機（JUKI） 浙江區銷售經理
■ 原安邦財產保險股份有限公司 培訓經理
■ 眾多知名培訓機構 特聘培訓講師
■ 《經理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經理人》、《管理人》、《中國管理網》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人
曾在世界500強企業荷蘭飛利浦（PHILIPS）和日本重機（JUKI）擔任培訓經理及大區銷售經理，近10年銷售實戰經驗，其中5年成功銷售近2.2億元的銷售額，積累極為豐富的實戰經驗和眾多的成功案例。2003年銷售額過3200萬RMB,名列JUKI大中華區第二名，中國區第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。
【主講課程】
《面對面顧問式銷售》
《絕對成交》
《SPIN——贏取大訂單的利器》
《大客戶市場攻關與商談技巧》
《大客戶顧問式銷售技巧》
《360℃顧客滿意服務培訓》
《銷售價格談判與專業回款技巧》
《銷售人員職業形象與商務禮儀》
【服務過的客戶】
日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、浙江長江能源發展有限公司、浙江正界工業電氣、溫州商報、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產、安安內衣、宏昌布藝窗飾……
【客戶感言】
激發心智，放飛夢想，巔峰狀態，團隊精神，人的潛能真是不可思議。 韓國日星(SunStar)機械----事業部總經理 桓總
精辟實用，案例豐富，能真正幫助我企業解決問題，很多長期困擾我企業的疑惑一下子就明白了。
長江能源 ------人力資源部 李夢
原創的理論，對人人都具有深刻的現實意義，財富定律的發明是經濟學的一個新的里程碑。
通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經理 王啟發
從事銷售這么多年，現在才明白銷售的真正秘訣，諸老師真是一語道破天機！
中國人壽保險-----業務經理 張美華
太遺憾了！現在才了解SPIN銷售模式，如果十年前聽過這場演講，今天我企業的業績簡直是不可思議。即學即用，實操性強，原來SPIN銷售模式如此簡單！
溫州商報-----廣告經營中心 蔡輝
思想深邃，觀點震撼人心，風格幽默風趣，寓教于樂，聽諸老師演講，我受益匪淺！
法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心部 董經理
在快樂中感悟，在感悟中脫變，在脫變中進步！
強生制藥(SJJP) ----培訓部 馮經理
未能查詢到您想要的產品
內容合作：010-62750882項目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
