授課專(zhuān)家： [楊鵬] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期： 按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員、組織大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員 課程目標(biāo)： 針對(duì)組織的營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，由于涉及的采購(gòu)規(guī)模較大、參與人多、周期長(zhǎng)、關(guān)系多，因此在銷(xiāo)售過(guò)程中充滿了許多不確定因素。

本課程總結(jié)了多年來(lái)在BTOB營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合大客戶營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目管理、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)理論，側(cè)重于具體營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程實(shí)戰(zhàn)，從“信息戰(zhàn)”、“關(guān)系戰(zhàn)”、“價(jià)值戰(zhàn)”三條主線，對(duì)BTOB營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)流程進(jìn)行詳細(xì)分析和講解，不僅讓培訓(xùn)人員更加深刻的認(rèn)識(shí)BTOB營(yíng)銷(xiāo)，而且進(jìn)一步掌握營(yíng)銷(xiāo)策略和方法，避免了BTOB營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的隨意性，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，最大限度保證營(yíng)銷(xiāo)成果的實(shí)現(xiàn)。提升大客戶營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
課程大綱： 課綱
第一部分 BTOB營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)
1、BTOB營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)
2、組織采購(gòu)特征和采購(gòu)流程
3、BTOB營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和特征
4、BTOB營(yíng)銷(xiāo)人員的能力要求

第二部分 把握組織客戶需求
1、如何進(jìn)行組織目標(biāo)客戶細(xì)分
2、組織需求分析
3、采購(gòu)參與人需求分析

第三部分 BTOB營(yíng)銷(xiāo)總流程和“三大戰(zhàn)役”體系

第四部分 BTOB營(yíng)銷(xiāo)之信息戰(zhàn)
1、信息管理在BTOB營(yíng)銷(xiāo)中的地位和作用
2、如何建立高效的信息網(wǎng)絡(luò)
3、BTOB營(yíng)銷(xiāo)的客戶調(diào)研
4、如何快速獲得客戶采購(gòu)信息
5、開(kāi)發(fā)信息聯(lián)絡(luò)員的基本原則和技巧
6、如何進(jìn)行客戶拜訪管理
7、談判過(guò)程中的信息對(duì)稱(chēng)處理
8、與組織客戶溝通的技巧
9、如何定向傳播改變客戶認(rèn)知
10、團(tuán)隊(duì)信息管理基本要求

第五部分 BTOB營(yíng)銷(xiāo)之關(guān)系戰(zhàn)
1、BTOB營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
2、客戶采購(gòu)決策鏈分析
3、關(guān)系建立與推進(jìn)流程動(dòng)作分解
4、快速建立客戶關(guān)系5步法
5、客戶關(guān)系推進(jìn)策略
6、BTOB客戶關(guān)系管理7大誤區(qū)

第六部分 BTOB營(yíng)銷(xiāo)之價(jià)值戰(zhàn)
1、客戶采購(gòu)決策要素分析
2、如何提升品牌影響力
3、關(guān)注客戶的客戶
4、SIPIN挖掘客戶需求
5、積極影響力分析
6、現(xiàn)場(chǎng)顧問(wèn)要求和技巧

第七部分 BTOB 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理
1、階段評(píng)估的重要性
2、如何設(shè)置里程碑事件
3、里程碑管理圖設(shè)計(jì)
4、BTOB營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管控

第八部分 總結(jié)

說(shuō)明：作為從事BTOB營(yíng)銷(xiāo)的人來(lái)講，要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，不僅要懂得銷(xiāo)售的基本方法，而且要具備戰(zhàn)略思維能力，從更長(zhǎng)期的范圍規(guī)劃自己的銷(xiāo)售活動(dòng)。并了解每個(gè)銷(xiāo)售階段所面臨的問(wèn)題，善于和在復(fù)雜的銷(xiāo)售過(guò)程中，及時(shí)處理出現(xiàn)的各種狀況，推動(dòng)銷(xiāo)售向最終目的地前進(jìn)。同時(shí)，盡量避免和減少銷(xiāo)售中的沉沒(méi)成本，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效。三大戰(zhàn)役體系，為BTOB大客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理和階段策略應(yīng)用提供了實(shí)效的方法。
老師介紹：楊鵬