打好“三大戰役”，提升BTOB大客戶營銷績效--市場營銷

授課專家： [楊鵬] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 工業品營銷人員、組織大客戶營銷人員 課程目標： 針對組織的營銷是一個復雜的過程，由于涉及的采購規模較大、參與人多、周期長、關系多，因此在銷售過程中充滿了許多不確定因素。

本課程總結了多年來在BTOB營銷中的實踐中的經驗，結合大客戶營銷、項目管理、關系營銷等相關理論，側重于具體營銷過程實戰，從“信息戰”、“關系戰”、“價值戰”三條主線，對BTOB營銷相關流程進行詳細分析和講解，不僅讓培訓人員更加深刻的認識BTOB營銷，而且進一步掌握營銷策略和方法，避免了BTOB營銷過程的隨意性，規避風險，最大限度保證營銷成果的實現。提升大客戶營銷團隊的戰斗力。
課程大綱： 課綱
第一部分 BTOB營銷基礎
1、BTOB營銷與消費品營銷
2、組織采購特征和采購流程
3、BTOB營銷過程和特征
4、BTOB營銷人員的能力要求

第二部分 把握組織客戶需求
1、如何進行組織目標客戶細分
2、組織需求分析
3、采購參與人需求分析

第三部分 BTOB營銷總流程和“三大戰役”體系

第四部分 BTOB營銷之信息戰
1、信息管理在BTOB營銷中的地位和作用
2、如何建立高效的信息網絡
3、BTOB營銷的客戶調研
4、如何快速獲得客戶采購信息
5、開發信息聯絡員的基本原則和技巧
6、如何進行客戶拜訪管理
7、談判過程中的信息對稱處理
8、與組織客戶溝通的技巧
9、如何定向傳播改變客戶認知
10、團隊信息管理基本要求

第五部分 BTOB營銷之關系戰
1、BTOB營銷與關系營銷
2、客戶采購決策鏈分析
3、關系建立與推進流程動作分解
4、快速建立客戶關系5步法
5、客戶關系推進策略
6、BTOB客戶關系管理7大誤區

第六部分 BTOB營銷之價值戰
1、客戶采購決策要素分析
2、如何提升品牌影響力
3、關注客戶的客戶
4、SIPIN挖掘客戶需求
5、積極影響力分析
6、現場顧問要求和技巧

第七部分 BTOB 營銷過程管理
1、階段評估的重要性
2、如何設置里程碑事件
3、里程碑管理圖設計
4、BTOB營銷風險管控

第八部分 總結

說明：作為從事BTOB營銷的人來講，要實現銷售目標，不僅要懂得銷售的基本方法，而且要具備戰略思維能力，從更長期的范圍規劃自己的銷售活動。并了解每個銷售階段所面臨的問題，善于和在復雜的銷售過程中，及時處理出現的各種狀況，推動銷售向最終目的地前進。同時，盡量避免和減少銷售中的沉沒成本，實現營銷績效。三大戰役體系，為BTOB大客戶營銷過程管理和階段策略應用提供了實效的方法。
老師介紹：楊鵬

課程形式： - 講授 - 啟發式- 小組討論 - 案例分析- 角色扮演 - 練習