研修課程
授課專家：
[陸和平]
授課天數：
2?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
受訓對象：
各級新任銷售主管、各級銷售經理等
課程目標：
? 目標制定的方法以及如何有效地執行。
? 如何設計銷售隊伍和銷售隊伍的規模。
? 了解銷售人員選材面談的招募技巧。
? 掌握銷售人員日常管理的四種手段。
? 學習對銷售人員績效面談的方法。
? 學習培訓和激勵下屬的方法技巧。
課程大綱：
第一講：銷售管理的關鍵控制點
? 管理的定義
? 銷售管理三個觀點
? 銷售經理四個角色
? 銷售管理九個關鍵控制點
第二講：銷售目標與行動計劃
? 制定目標的SMART原則
? 銷售目標的兩大內容：財務目標和市場目標
? 預測銷售目標的方法
? 如何分解銷售目標
? 如何將銷售目標分解成工作目標
? 如何制定銷售計劃書
第三講：關鍵銷售流程的梳理
? 大客戶開發和管理銷售流程
? 經銷商開發和管理銷售流程
第四講:銷售團隊組織架構設計
? 組織架構四步：渠道選擇、組織架構、人員部署、區域管理
? 決定渠道模式的六個因素
? 5種銷售隊伍組織架構
? 不同銷售組織架構的優劣
? 部署銷售人員數量的方法
? 區域和時間管理的技巧
第五講：銷售人員聘用藝術
? 招聘流程的六個步驟
? 九種招聘渠道和不同渠道的優劣
? 如何使用“能力素質模型”評估應聘者
? 面試提問的方式和技巧
? 使用性格分析評估應聘者
第六講：銷售監督和行為駕馭
? 日常管理的四種手段：銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、個別談話
? 銷售報表類型和應注意問題
? 銷售會議類型和應注意問題
第七講：定期銷售績效評估
? 考核內容：過程比結果更重要
? 考核體系：如何建立定量定性考核指標
? 考核面談：流程、技巧
? 業績評估工具推薦 ：銷售計分卡
第八講：以業績為導向的銷售培訓
? 三種培訓方式：入職培訓、現場指導、定期內訓
? 培訓四個方面：產品、客戶、競爭、銷售技巧
? 現場指導三步曲和三種現場指導方式
第九講：銷售人員的激勵
? 激勵的定義
? 馬斯洛需求層次理論
? 雙因素理論
? 激勵銷售人員的N種方式
? 職業生命周期理論和不同年齡的激勵方式
? 負激勵N種方式
第十講：如何管理你的上司
? 與上司建立信任關系
? 了解上司的需求和領導風格
? 如何應付越級指揮和越級報告
歷年部分內訓客戶:
? 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
? 卡特彼勒、三一重工、中聯重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現代重工。
? 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
? 寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產、廈門建發。
? 美的中央空調、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業。
? 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。
? 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
? 威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
? 卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬訊。
? 中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
? 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學技術咨詢。
老師介紹：陸和平
? 上海同濟大學EMBA；中歐工商學院 高級管理課程。
? 工業品營銷管理專家和培訓專家；二十年工業品和建材行業營銷實戰、咨詢和培訓經驗。
? 職業經理人多家500強跨國公司職業實踐，歷任德國可耐福南方大區經理；美國ITW全國銷售總監等職。
? 目前是：IMSC工業品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學院MBA客座教授。
出版著作：《工業品渠道管理業務手冊》《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人。
實戰經歷
十年多工業品500強跨國公司職業實踐；三年針對工業品銷售培訓經驗；兩年針對工業品的管理咨詢經歷；累積了超過十五年的工業品和建材行業營銷研究、實戰、咨詢和培訓經驗；對大客戶營銷戰略、渠道銷售、客戶關系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；
多家500強跨國公司職業經理人職業經驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經理和美國ITW公司全國銷售總監；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。各類媒體發表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業品渠道的規劃開發和管理》等；
授課風格
陸老師具有幾十家500強企業或上市公司的咨詢與培訓經驗，屬于工業行業營銷的實戰派老師。他授課風格形象生動、互動性強、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論的同時結合自己成功銷售和管理生涯中親身經歷實戰案例，實戰性強，對銷售人員和銷售管理者都有很強的實用性、啟發性！
部分服務客戶
建材：韓國LG化學，廣東歐普照明，廣東新中源陶瓷集團，美國伊利諾工具，德國可耐福石膏板，喜利得（中國），美標（中國）有限公司，遠大鈴木住房設備；
IT： 日本富士通（中國）信息系統，北塔通訊網絡，上海富杰網絡信息有限公司；
建筑機械：普茨邁斯特機械，湖南三一重工，無錫龍立工程機械，玉柴工程機械，林德叉車；
電氣自動化：南京亞派科技，沈陽昊誠電氣有限公司，武漢創億電氣設備,鎮江國通電氣設備；
原材料：諾維信中國，山東保齡寶生物技術，中化化肥，蕪湖海螺水泥，江門宇迅貿易公司；
設備：賀爾碧格（上海）有限公司，深圳天和雙力物流設備公司，桑德克斯板式換熱器（上海）有限公司，上海精星倉儲設備；
汽配：江森自控汽車內飾；奧托立夫；延鋒百利得汽車安全系統；中化國際輪胎事業部，上海博聲汽車影音，南京飛燕活塞環公司；
儀表：卡爾史托斯內窺鏡（上海）有限公司；美利捷自動識別儀器（上海）有限公司
其他：美施威爾M+W，瑞立遠東有限公司，上海大道包裝隔熱材料，德萊奇起重吊索具，銅陵建材大市場，福斯貝爾陶瓷技術。。。。。。
金牌課程
1、“服務價值鏈”——金牌服務創造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關系管理
4、大客戶開發和管理
5、工業品渠道管理的系統解決方案
6、（工業品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
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