★ 馬堅行：區域市場開發與經銷商管理--市場營銷

授課專家： [馬堅行] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員 課程目標： 1、學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。
2、學習篩選經銷商方法與工具，統一學員對優質經銷商的看法，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。
3、學會根據公司營銷戰略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？
4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策？如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策？
5、學會面對經銷商談政策、壓銷售任務的方法，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。
6、學習如何掌控經銷商的各種手段，并在此基礎上，學習幫助經銷商拓展網絡的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、學會對經銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業的渠道營銷體系。
課程大綱： 課程大綱：（2天共14小時）
第一單元：區域市場的規劃
一、你懂區域市場“規劃”嗎？
沒有規劃帶來的后果：
問題一：“市場開發屢不成功”
問題二：“開發成功沒有銷量”
問題三：“有銷量卻沒有利潤”
二、戰略上：競爭態勢下布局之道
1、區域市場的布局瓶頸
2、區域市場“板塊化布局”的優勢
3、區域市場“板塊化布局”三步驟
三、戰術上：“市場規劃六連環”動作
1、領會總部營銷戰略
2、“市場規劃六連環”動作分解
3、如何制定一份可操作性強的《上市計劃書》？

第二單元：優質經銷商的開發與談判
一、優質經銷商的戰略意義
二、適合我們的有效經銷商在哪里？如何做渠道規劃？
1、有多少種渠道可以銷售我們的產品？
2、適合我們公司定位的渠道有哪些？
3、渠道規劃五步曲。
三、優質經銷商選擇的判斷標準
四、優質經銷商的切入策略
1、突破第一道情感防線
①如何突破客戶情感防線
②不同類型經銷商的接觸技巧
2、突破第二道邏輯防線
①學會“連環五問法”
②用《營銷方案》破解四大問題
③用雙贏談判策略突破邏輯防線
雙贏談判三步驟
雙贏談判過程及技巧
3、突破第三道倫理防線
五、如何策反競爭對手的經銷商？
1、渠道調查
2、策反五步驟
3、策反后注意四問題

第三單元：優質經銷商的培育與管控
一、渠道管理的理解
1、渠道管理目的
2、渠道三臺“發動機”
3、渠道管理功能中的“九陰神功”
二、經銷商的培育
1、經銷商成長不同階段的需求表現
2、成為經銷商規范化的經營顧問
3、如何由“單品項”到“多品項”經營的轉變
4、打造有競爭力的經營團隊
三、經銷商的激勵
1、掌握渠道激勵原理
2、有效激勵經銷商六方法
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商大戶激勵策略
四、經銷商的沖突協調
1、廠商本非同根生
2、渠道沖突的十成因
3、減少渠道沖突八條措施
4、有效掌控經銷商的關鍵策略
5、勸酒五法：喝酒擺平棘手難題
五、經銷商的評估
1、經銷商評估的重要性
2、制訂經銷商評估的有效工具
3、調整經銷商時要注意各方面工作

第四單元：拉動終端銷售五大步驟
一、終端銷量提升的兩個方向
二、拉動終端銷售五大步驟
三、快速提升門店生意五個動作
第一招：品牌推廣
第二招：店面氛圍
第三招：銷售服務
第四招：隱形渠道
第五招：促銷策劃

第五單元：終端拜訪與忠誠關系培養
一、客戶忠誠對企業的戰略意義
二、重視終端拜訪：“七看八問九動手”
三、建立客情關系檔案的五指標

老師介紹：馬堅行