經銷商開發與管理--市場營銷

授課專家： [梅明平] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 廠家區域經理、銷售主管、銷售代表、基層銷售人員等 課程目標： ◎ 厘清經銷商管理的相關概念；
◎ 掌握經銷商開發的標準和流程；
◎ 掌握與經銷商進行合作談判的話術；
◎ 掌握經銷商拜訪的要點，提高拜訪效率；
◎ 掌握與經銷商溝通的方法和內容，提升溝通效率。
◎ 掌握有效激勵經銷商的關鍵核心，提高經銷商的積極性。
◎ 掌握管理經銷商的有效數據分析方法和管理工具；
◎ 建立系統的經銷商管理思路和全面的解決方案。
課程大綱： 第一講 銷售人員角色認知
一、銷售人員面臨的挑戰
二、銷售人員的使命
三、銷售人員的2個認知誤區
四、銷售人員的2大價值
本講亮點：從銷售人員面臨的挑戰出發，告訴銷售人員，自己的使命是什么？同時，讓銷售人員明白，自己與經銷商究竟是什么關系，為什么有的銷售人員在經銷商面前得軟骨病、弱勢心態？什么樣的銷售人員最收經銷商歡迎？銷售人員的價值究竟是什么？

第二講 經銷商開發
一、出發前準備
二、獲取潛在客戶名單
三、商務合作談判
四、簽訂合同
本講亮點：本講主要介紹選擇經銷商的基本流程，以及每個流程所包含的基本動作。讓銷售人員抓住幾個關鍵點，如在資料準備中要有樣板市場成功案例、在流程中要有市場開發方案等，讓準經銷商心中有底，達到快速簽約的目的。

第三講 經銷商溝通
一、溝通困難的原因
二、溝通的錯誤思想
三、溝通的6大技巧
本講亮點：為什么銷售人員與經銷商難以溝通？因為銷售人員的年齡沒有經銷商大、市場經驗沒有經銷商豐富等原因，導致銷售人員在經銷商面前底氣不足？那么，在這種不利的情況下，銷售人員如何引導經銷商按照廠家的思路與要求去開展銷售業務呢？

第四講 經銷商拜訪
一、拜訪常犯的6大錯誤
二、拜訪的6大要點
三、拜訪的11大流程
本講亮點：為什么有些廠家給銷售人員配備GPS定位系統？其目的是能夠有效監視銷售人員的拜訪工作。經銷商拜訪是銷售人員的日常工作，廠家管理銷售人員水平的高低，主要體現在如何提高銷售人員的拜訪效率上。那么，銷售人員的拜訪效率該如何提高呢？

第五講 激勵經銷商
一、經銷商最需要什么
二、激勵經銷商的方法
本講亮點：要提高經銷商的積極性，銷售人員就必須激勵經銷商。但是，銷售人員手中的資源有限，如何有效激勵經銷商呢？銷售人員的激勵，主要體現在日常管理之中、細微之處，更為人性化。究竟該如何去做呢？

第六講 經銷商銷售指標分析
一、 銷售增長率
二、 經銷商銷售額
三、 經銷商完成銷售計劃百分百
…… ……
本講亮點：“最近生意怎么樣？”是銷售人員與經銷商溝通常用的開場白，殊不知，這樣一句話，經銷商的回答往往是負面的，如，市場難做等。當經銷商負面回答后，銷售人員便處于被動狀態，不知如何應對了。優秀的銷售人員往往從經銷商的數據分析入手，用數據說話，能夠讓經銷商心服口服，增強銷售人員的說服力。

第七講 經銷商管理常用表格
一、經銷商檔案表
二、經銷商分類表
三、月度拜訪行程表
…… ……
本講亮點：工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會產生好的效果。那么，銷售人員在經銷商管理中，有哪些表格可以使用又該如何使用呢？

第八講 總結與提問
本講亮點：對以上培訓內容進行總結，對重點內容進行強化。同時，進入到與學員問與答的環節，解決學員在實際工作中的問題。

老師介紹：梅明平