授課專家： [陸和平] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 工業(yè)品銷售人員、大客戶銷售人員、銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等 課程目標(biāo)： 大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺藝術(shù)，而不是一門條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性，在一次銷售訪問中，他們技藝高超，很有說服力，但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為，每一次訪問都迥然不同，難以預(yù)測(cè)，所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”。

《工業(yè)品銷售技巧6步法》課程目標(biāo)：就是訓(xùn)練工業(yè)品銷售人員，按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷售拜訪，以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢，完成每一次銷售拜訪。最終使團(tuán)隊(duì)的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法，達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷售目標(biāo)的目的。
課程大綱： 第一講：銷售準(zhǔn)備
? 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
? 制定目標(biāo)——SMART原則
? 你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？
? 拜訪前需要準(zhǔn)備的道具
? 化解客戶拒絕，電話約見的技巧
第二講：建立信任
? 信任的含義
? 建立信任路徑圖
? 獲得客戶好感的方法
? 打開話題的技巧
? 30S內(nèi)建立親和力的秘訣
? 成功開場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
? 建立信任10大招
第三講：發(fā)現(xiàn)需求
? 確定需求的技巧——需求漏斗
? 隱含需求與明確需求的辨析
? 有效問問題方法——5W2H
? 傾聽技巧——如何聽出話中話？
? 需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
? 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
第四講：介紹產(chǎn)品
? FABE法則
? 特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益對(duì)成單的影響
? 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
? 同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析 ——競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣
? 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
? 如何介紹產(chǎn)品的益處
第五講：異議處理
? 如何用提問來了解客戶想要什么
? 如何通過舉止透視客戶的個(gè)人意愿
? 如何讓客戶感到自己是贏家
? 如何摸清客戶拒絕的原因
? 客戶常見的三種異議
? 客戶異議處理的六個(gè)方法
第六講：進(jìn)展成交
? 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)
? 如何分析銷售的進(jìn)展
? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
? 如何達(dá)到雙贏成交
? 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
? 怎樣打破最后的僵局
第七講:不同性格與銷售風(fēng)格

運(yùn)用“六步銷售法”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

歷年部分內(nèi)訓(xùn)客戶:
? 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
? 卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。
? 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機(jī)。
? 寶鋼機(jī)械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團(tuán)、浙江物產(chǎn)、廈門建發(fā)。
? 美的中央空調(diào)、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業(yè)。
? 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達(dá)鋼簾線。
? 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
? 威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
? 卡爾史托斯內(nèi)窺鏡、美利捷自動(dòng)識(shí)別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬訊。
? 中石油、道達(dá)爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
? 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學(xué)技術(shù)咨詢。
老師介紹：陸和平

課程形式： - 講授 - 啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習(xí)