售前工程師高級實務培訓--綜合管理

授課專家： [張生太] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程大綱： 1、 市場管理體系定位和案例分析
? 產品管理框架以及市場管理在產品管理中的位置
? 市場管理與產品戰略、產品開發和技術開發的關系
? 驅動新產品開發的3個來源和4個驅動誤區
? 案例分析和研討
? 通過案例分析學習市場管理的主要內容
? 通過案例分析理解基于市場管理持續推出新產品的重要性
? 市場體系定位
? 業界典型公司市場部門的定位
? 市場部與銷售部的區別
? 營與銷的區別
? 產品經理、售前產品經理的區別和職責
? 售前人員的三段主要工作
? 學員市場體系存在的問題研討

2、 售前產品經理的崗位業務模型和主要業務活動
? 崗位業務模型的作用和應用
? 崗位業務模型的意義和用途
? 崗位業務模型的設計：畫像和拼像方法在崗位業務模型中的應用
? 深入剖析售前產品經理的崗位業務模型
? 售前崗位業務模型
? 根據售前崗位業務模型形成售前崗位素質模型
? 結合崗位素質模型講解售前各項主要業務活動
? 崗位業務模型的設計、操作和應用
? 設計崗位業務模型
? 設計評價標準
? 崗位模型在工作指導、能力提升、資格評價和薪酬定級中的應用
? 崗位業務模型實戰練習及差異研討

3、 售前經理產品推廣體系建設以及產品宣傳包裝的主要活動、工具和方法
? 產品推廣體系建設的151工程
? 技術宣傳
? 樣板點建設
? 考察公司及樣板點
? 交流研討會
? 廣告、展覽
? 結合模板和實例詳細講解產品發布管理以及宣傳包裝的十大利器：
? 《產品發布管理》
? 《銷售一紙禪》
? 《銷售指導書》
? 《技術白皮書》
? 《技術交流膠片》
? 《方案建議書》
? 《系統報價》
? 《問題集錦》
? 《宣傳彩頁》
? 《宣傳軟文》

4、 售前產品經理產品推廣和銷售支持的工具、方法和技巧
? 產品推廣支持的有效方法和技巧
? 結合案例講解角色轉換案例
? 結合案例講解“FFAB”方法的應用
? 結合案例講解“膠魂片眼”的應用
? 結合案例講解“一紙托”的應用
? 結合案例講解如何調動銷售積極性
? 售前與銷售相互配合的有效方法和技巧
? 結合案例講解如何操作客戶評分標準
? 結合案例講解如何獲取競爭對手資料
? 結合案例講解如何設置價格防火墻、避免價格戰
? 售前與銷售配合的注意事項
? 售前交流檢查表
? 銷售反饋分析
? 銷售培訓和銷售項目分析
? 機會點反饋
? 市場調查
? 結合多個案例講解售前投標的流程、標書結構和注意事項
? 投標典型流程和過程
? 標書結構
? 投標注意事項

5、 銷售項目管理和產品運營數據分析
? 售前項目管理
? 銷售項目信息監控
? 項目分級管理，重大項目監控
? 項目不同狀態劃分
? 批量項目分析策劃
? 產品運營數據分析
? 結合案例講解業界IT工程項目產品數據分析發現
? 結合案例講解業界IT ERP產品數據分析發現
? 結合案例講解業界快速消費品產品數據分析發現

6、 產品規劃的流程、工具和方法
? 產品路標規劃的定位、輸出和作用
? 產品路標規劃的主要流程和步驟
? 產品路標規劃流程的四個主要步驟
? 產品線路標規劃的六步曲
? 產品路標規劃的主要工具和方法
? 掌握理解市場的方法和工具：市場框架、Pest方法、波特五力模型、SWOT分析工具和產品生命周期模型
? 理解市場細分的重要性，掌握市場細分的七個步驟和八種類型
? 學習SPAN和FAN的組合分析工具和方法，掌握如何選擇價值市場
? 掌握客戶需求和競爭對手分析工具和方法： $APPEALS工具、BSA模型、客戶優先級矩陣和雷達圖
? 產品路標規劃的形成和應用

7、 新產品拓展的關鍵成功要素和策略
? 新產品的重要性：衡量公司標準的四大指標之一
? 案例分析和經驗研討
? 從IBM成功轉型分析拓展新產品的七大成功要素
? 新產品拓展成功經驗和失敗教訓總結
? 新產品拓展策略實例分析
? 新產品拓展不利的原因深入分析和解決措施
? 從戰略、計劃預算和激勵層面牽引新產品拓展
? 7210戰略、新老產品費率等級以及特殊獎勵在新產品拓展中的應用
? 新產品拓展的戰略路徑選擇

8、 售前人員的管理和培養
? 售前人員的來源和出路
? 內部的三種來源
? 外部的4種有效來源渠道
? 五條典型出路
? 售前人員的管理和培養
? 售前流程管理
? 售前出差管理
? 售前人員的培養和提升
? 售前人員的任職資格、KPI和考核
老師介紹：張生太

課程形式： - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習