銀行客戶集群開發(fā)及維護(hù)營銷技能提升

●充分了解電話營銷中的關(guān)鍵要素

●依據(jù)客戶需求，有針對性的進(jìn)行了解、掌握和營銷

●掌握批量客戶的開發(fā)與維護(hù)方式并掌握相關(guān)實戰(zhàn)技能

●掌握一套客戶粘性提升的方法并在實際工作中進(jìn)行應(yīng)用

●通過案例和互動現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用并進(jìn)行現(xiàn)場點評進(jìn)一步提升

第一講：凡事預(yù)則立——銀行電話營銷組織過程

一、制定計劃

1.Why

2.When

3.What

4.Who

5.Where

6.How

學(xué)員演練：如何聯(lián)系錢總？

講師點評

二、致電的時機控制

1.業(yè)務(wù)理由

2.情感理由

三、致電的頻率控制

1.根據(jù)銷售階段的頻率控制

2.根據(jù)客戶時間信息反饋的頻率控制

3.根據(jù)客戶其他反饋信息的頻率控制

四、致電過程中的時間把控

1.15秒

2.45秒

3.180秒

模擬致電現(xiàn)場演練：評估、糾錯、改進(jìn)、總結(jié)、固化

五、中后期電話營銷的效率提升

1.信任提升

2.需求提升

3.匹配提升

4.溝通提升

5.成交提升

第二講：有章有法——批量獲客之道

一、營銷活動策劃訴求分解

1.客戶訴求

1）休閑活動、重在參與

2）高端服務(wù)體驗

3）尋找潛在投資消費渠道

2.合作方訴求

1）尋找目標(biāo)客戶

2）宣傳產(chǎn)品信息

3）達(dá)成銷售意向

3.我方訴求

1）提升客戶粘度

2）提供綜合高端體驗服務(wù)

3）發(fā)掘客戶潛在需求

4）加強客戶聯(lián)系

5）提供優(yōu)質(zhì)金融及非金融服務(wù)建議和方案

二、營銷活動策劃

案例解說：與第三方合作策劃活動方案解析

1.事前

1）活動契機點

2）組織什么樣的活動

3）和誰組織、誰負(fù)責(zé)、邀請誰

4）活動投入人、財、物規(guī)劃

5）工作計劃安排表

2.事中

1）時間、場地、人員確認(rèn)

2）客戶邀約到場確認(rèn)

3）迎送流程確認(rèn)

4）活動環(huán)節(jié)確認(rèn)

5）與客戶溝通

3.事后

1）場地、物品、文件、款項、人員交接

2）簽到表、調(diào)查表、信息表整理總結(jié)

3）活動效果反饋、活動總結(jié)、整改意見

4）潛在客戶后續(xù)跟進(jìn)工作實施計劃

5）重點客戶跟進(jìn)細(xì)節(jié)安排

三、微信營銷與維護(hù)

1.九招致勝——微信獲客法

1）優(yōu)化名片：打造專業(yè)的微信個人品牌形象

2）九招獲客：九大微信獲客實操技巧

3）備注標(biāo)簽：及時備注客戶標(biāo)簽，建立客戶微檔案

4）課堂練習(xí)：優(yōu)化個人微信名片

2.點對點互動

1）數(shù)據(jù)分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式

2）溝通場景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具

3）與客戶微信互動時的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧

4）與客戶微信互動應(yīng)規(guī)避的6個錯誤

3.微信群運營

1）現(xiàn)場微問卷調(diào)查：盤點自己的微信群，找規(guī)律

2）微信社群運營的基本認(rèn)知

3）“建”微信群——客戶分析搭建群結(jié)構(gòu)

4）“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性

4.玩轉(zhuǎn)朋友圈

1）朋友圈營銷案例與數(shù)據(jù)分析

2）應(yīng)該如何發(fā)朋友圈

3）在朋友圈與客戶互動的方法與技巧

課堂作業(yè)：客群線上維護(hù)策略

第三講：戰(zhàn)略縱深——銀行客戶粘性提升

一、銀行客戶粘性提升的五種表現(xiàn)

1.重復(fù)購買

2.交叉銷售

3.新品嘗試

4.轉(zhuǎn)介客戶

5.客戶提升

6.數(shù)量提升

7.質(zhì)量提升

8.關(guān)系提升

二、銀行客戶粘性提升策略的六個緯度

1.信息更新

1）定期更新

2）售后更新

3）其他更新

2.客戶篩選

1）區(qū)域篩選

2）層級篩選

3）產(chǎn)品篩選

3.定向跟蹤

1）時間跟蹤

2）產(chǎn)品跟蹤

3）周期跟蹤

4.星級評定

1）質(zhì)量緯度

2）需求緯度

3）難易緯度

5.及時記錄

1）記錄方式

2）內(nèi)容提煉

3）重點標(biāo)注

4）做好標(biāo)簽

6.推進(jìn)表

1）時間

2）內(nèi)容

3）進(jìn)度

4）目標(biāo)

5）備選

案例講解：客戶粘度提升方法

三、銀行客戶粘性提升常見的十個問題

1.不經(jīng)意的輕易放棄

2.語言不能打動客戶

3.忽視客戶周邊因素

4.未能激發(fā)客戶需求

5.容易與客戶生爭執(zhí)

6.未能明確客戶利益

7.沒有想好成交策略

8.不能正確對待抱怨

9.不懂爭取下次機會

10.擔(dān)憂影響客戶關(guān)系

案例講解：避免非戰(zhàn)斗減員

課堂問答

財務(wù)管理內(nèi)訓(xùn)銀行客戶集群開發(fā)培訓(xùn)營銷技能培訓(xùn)