銀行客戶集群開發及維護營銷技能提升

●充分了解電話營銷中的關鍵要素

●依據客戶需求，有針對性的進行了解、掌握和營銷

●掌握批量客戶的開發與維護方式并掌握相關實戰技能

●掌握一套客戶粘性提升的方法并在實際工作中進行應用

●通過案例和互動現學現用并進行現場點評進一步提升

第一講：凡事預則立——銀行電話營銷組織過程

一、制定計劃

1.Why

2.When

3.What

4.Who

5.Where

6.How

學員演練：如何聯系錢總？

講師點評

二、致電的時機控制

1.業務理由

2.情感理由

三、致電的頻率控制

1.根據銷售階段的頻率控制

2.根據客戶時間信息反饋的頻率控制

3.根據客戶其他反饋信息的頻率控制

四、致電過程中的時間把控

1.15秒

2.45秒

3.180秒

模擬致電現場演練：評估、糾錯、改進、總結、固化

五、中后期電話營銷的效率提升

1.信任提升

2.需求提升

3.匹配提升

4.溝通提升

5.成交提升

第二講：有章有法——批量獲客之道

一、營銷活動策劃訴求分解

1.客戶訴求

1）休閑活動、重在參與

2）高端服務體驗

3）尋找潛在投資消費渠道

2.合作方訴求

1）尋找目標客戶

2）宣傳產品信息

3）達成銷售意向

3.我方訴求

1）提升客戶粘度

2）提供綜合高端體驗服務

3）發掘客戶潛在需求

4）加強客戶聯系

5）提供優質金融及非金融服務建議和方案

二、營銷活動策劃

案例解說：與第三方合作策劃活動方案解析

1.事前

1）活動契機點

2）組織什么樣的活動

3）和誰組織、誰負責、邀請誰

4）活動投入人、財、物規劃

5）工作計劃安排表

2.事中

1）時間、場地、人員確認

2）客戶邀約到場確認

3）迎送流程確認

4）活動環節確認

5）與客戶溝通

3.事后

1）場地、物品、文件、款項、人員交接

2）簽到表、調查表、信息表整理總結

3）活動效果反饋、活動總結、整改意見

4）潛在客戶后續跟進工作實施計劃

5）重點客戶跟進細節安排

三、微信營銷與維護

1.九招致勝——微信獲客法

1）優化名片：打造專業的微信個人品牌形象

2）九招獲客：九大微信獲客實操技巧

3）備注標簽：及時備注客戶標簽，建立客戶微檔案

4）課堂練習：優化個人微信名片

2.點對點互動

1）數據分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式

2）溝通場景的應用規范、步驟、技巧與工具

3）與客戶微信互動時的基礎要求和微信使用技巧

4）與客戶微信互動應規避的6個錯誤

3.微信群運營

1）現場微問卷調查：盤點自己的微信群，找規律

2）微信社群運營的基本認知

3）“建”微信群——客戶分析搭建群結構

4）“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性

4.玩轉朋友圈

1）朋友圈營銷案例與數據分析

2）應該如何發朋友圈

3）在朋友圈與客戶互動的方法與技巧

課堂作業：客群線上維護策略

第三講：戰略縱深——銀行客戶粘性提升

一、銀行客戶粘性提升的五種表現

1.重復購買

2.交叉銷售

3.新品嘗試

4.轉介客戶

5.客戶提升

6.數量提升

7.質量提升

8.關系提升

二、銀行客戶粘性提升策略的六個緯度

1.信息更新

1）定期更新

2）售后更新

3）其他更新

2.客戶篩選

1）區域篩選

2）層級篩選

3）產品篩選

3.定向跟蹤

1）時間跟蹤

2）產品跟蹤

3）周期跟蹤

4.星級評定

1）質量緯度

2）需求緯度

3）難易緯度

5.及時記錄

1）記錄方式

2）內容提煉

3）重點標注

4）做好標簽

6.推進表

1）時間

2）內容

3）進度

4）目標

5）備選

案例講解：客戶粘度提升方法

三、銀行客戶粘性提升常見的十個問題

1.不經意的輕易放棄

2.語言不能打動客戶

3.忽視客戶周邊因素

4.未能激發客戶需求

5.容易與客戶生爭執

6.未能明確客戶利益

7.沒有想好成交策略

8.不能正確對待抱怨

9.不懂爭取下次機會

10.擔憂影響客戶關系

案例講解：避免非戰斗減員

課堂問答

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