●充分了解電話營銷中的關(guān)鍵要素

●依據(jù)客戶需求，有針對(duì)性的進(jìn)行了解、掌握和營銷

●掌握批量客戶的開發(fā)與維護(hù)方式并掌握相關(guān)實(shí)戰(zhàn)技能

●掌握一套客戶粘性提升的方法并在實(shí)際工作中進(jìn)行應(yīng)用

●通過案例和互動(dòng)現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用并進(jìn)行現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)進(jìn)一步提升

第一講：凡事預(yù)則立——銀行電話營銷組織過程

一、制定計(jì)劃

1.Why

2.When

3.What

4.Who

5.Where

6.How

學(xué)員演練：如何聯(lián)系錢總？

講師點(diǎn)評(píng)

二、致電的時(shí)機(jī)控制

1.業(yè)務(wù)理由

2.情感理由

三、致電的頻率控制

1.根據(jù)銷售階段的頻率控制

2.根據(jù)客戶時(shí)間信息反饋的頻率控制

3.根據(jù)客戶其他反饋信息的頻率控制

四、致電過程中的時(shí)間把控

1.15秒

2.45秒

3.180秒

模擬致電現(xiàn)場演練：評(píng)估、糾錯(cuò)、改進(jìn)、總結(jié)、固化

五、中后期電話營銷的效率提升

1.信任提升

2.需求提升

3.匹配提升

4.溝通提升

5.成交提升

第二講：有章有法——批量獲客之道

一、營銷活動(dòng)策劃訴求分解

1.客戶訴求

1）休閑活動(dòng)、重在參與

2）高端服務(wù)體驗(yàn)

3）尋找潛在投資消費(fèi)渠道

2.合作方訴求

1）尋找目標(biāo)客戶

2）宣傳產(chǎn)品信息

3）達(dá)成銷售意向

3.我方訴求

1）提升客戶粘度

2）提供綜合高端體驗(yàn)服務(wù)

3）發(fā)掘客戶潛在需求

4）加強(qiáng)客戶聯(lián)系

5）提供優(yōu)質(zhì)金融及非金融服務(wù)建議和方案

二、營銷活動(dòng)策劃

案例解說：與第三方合作策劃活動(dòng)方案解析

1.事前

1）活動(dòng)契機(jī)點(diǎn)

2）組織什么樣的活動(dòng)

3）和誰組織、誰負(fù)責(zé)、邀請(qǐng)誰

4）活動(dòng)投入人、財(cái)、物規(guī)劃

5）工作計(jì)劃安排表

2.事中

1）時(shí)間、場地、人員確認(rèn)

2）客戶邀約到場確認(rèn)

3）迎送流程確認(rèn)

4）活動(dòng)環(huán)節(jié)確認(rèn)

5）與客戶溝通

3.事后

1）場地、物品、文件、款項(xiàng)、人員交接

2）簽到表、調(diào)查表、信息表整理總結(jié)

3）活動(dòng)效果反饋、活動(dòng)總結(jié)、整改意見

4）潛在客戶后續(xù)跟進(jìn)工作實(shí)施計(jì)劃

5）重點(diǎn)客戶跟進(jìn)細(xì)節(jié)安排

三、微信營銷與維護(hù)

1.九招致勝——微信獲客法

1）優(yōu)化名片：打造專業(yè)的微信個(gè)人品牌形象

2）九招獲客：九大微信獲客實(shí)操技巧

3）備注標(biāo)簽：及時(shí)備注客戶標(biāo)簽，建立客戶微檔案

4）課堂練習(xí)：優(yōu)化個(gè)人微信名片

2.點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)

1）數(shù)據(jù)分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式

2）溝通場景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具

3）與客戶微信互動(dòng)時(shí)的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧

4）與客戶微信互動(dòng)應(yīng)規(guī)避的6個(gè)錯(cuò)誤

3.微信群運(yùn)營

1）現(xiàn)場微問卷調(diào)查：盤點(diǎn)自己的微信群，找規(guī)律

2）微信社群運(yùn)營的基本認(rèn)知

3）“建”微信群——客戶分析搭建群結(jié)構(gòu)

4）“管”微信群——活動(dòng)策劃提高客戶黏性

4.玩轉(zhuǎn)朋友圈

1）朋友圈營銷案例與數(shù)據(jù)分析

2）應(yīng)該如何發(fā)朋友圈

3）在朋友圈與客戶互動(dòng)的方法與技巧

課堂作業(yè)：客群線上維護(hù)策略

第三講：戰(zhàn)略縱深——銀行客戶粘性提升

一、銀行客戶粘性提升的五種表現(xiàn)

1.重復(fù)購買

2.交叉銷售

3.新品嘗試

4.轉(zhuǎn)介客戶

5.客戶提升

6.數(shù)量提升

7.質(zhì)量提升

8.關(guān)系提升

二、銀行客戶粘性提升策略的六個(gè)緯度

1.信息更新

1）定期更新

2）售后更新

3）其他更新

2.客戶篩選

1）區(qū)域篩選

2）層級(jí)篩選

3）產(chǎn)品篩選

3.定向跟蹤

1）時(shí)間跟蹤

2）產(chǎn)品跟蹤

3）周期跟蹤

4.星級(jí)評(píng)定

1）質(zhì)量緯度

2）需求緯度

3）難易緯度

5.及時(shí)記錄

1）記錄方式

2）內(nèi)容提煉

3）重點(diǎn)標(biāo)注

4）做好標(biāo)簽

6.推進(jìn)表

1）時(shí)間

2）內(nèi)容

3）進(jìn)度

4）目標(biāo)

5）備選

案例講解：客戶粘度提升方法

三、銀行客戶粘性提升常見的十個(gè)問題

1.不經(jīng)意的輕易放棄

2.語言不能打動(dòng)客戶

3.忽視客戶周邊因素

4.未能激發(fā)客戶需求

5.容易與客戶生爭執(zhí)

6.未能明確客戶利益

7.沒有想好成交策略

8.不能正確對(duì)待抱怨

9.不懂爭取下次機(jī)會(huì)

10.擔(dān)憂影響客戶關(guān)系

案例講解：避免非戰(zhàn)斗減員

課堂問答

財(cái)務(wù)管理內(nèi)訓(xùn)銀行客戶集群開發(fā)培訓(xùn)營銷技能培訓(xùn)