投資市場解讀、資產(chǎn)配置與綜合營銷技能提升項目培訓(xùn)

1．了解銀行行業(yè)、投資市場、客戶需求的發(fā)展與變化趨勢

2．根據(jù)銀行、網(wǎng)點、自身三者情形剖析后續(xù)發(fā)展與經(jīng)營戰(zhàn)略

3．熟練掌握投資標(biāo)的的特征、功能、亮點、投資要點、注意事項等

4．深入了解標(biāo)準(zhǔn)普爾的四象限資產(chǎn)配置方法

5．掌握不同生命周期、經(jīng)濟周期的資產(chǎn)配置思路

5．熟悉運用資產(chǎn)配置十步法

6．掌握作為一線營銷人員的必備銷售素質(zhì)

7．針對的學(xué)習(xí)和了解日常營銷工作中的疑難問題解決思路與技巧

8．全面了解營銷攻略中的四大場景式營銷技能

9．通過案例教學(xué)讓學(xué)員快速學(xué)以致用

第一講：縱覽全局——銀行的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

一、五大維度看銀行

1．利潤率

2．業(yè)務(wù)模式

3．電子渠道

4．業(yè)務(wù)量

5．到場率

二、關(guān)鍵應(yīng)對策略

1．電子渠道建設(shè)

2．服務(wù)策略創(chuàng)新

3．勞動優(yōu)化組合

4．線上線下結(jié)合

三、營銷人員三大核心能力

1．人際溝通能力

2．專業(yè)解讀能力

3．資源整合能力

課堂互動：關(guān)鍵業(yè)務(wù)十五問

第二講：事先謀劃——戰(zhàn)略地圖繪制與營銷方向

一、經(jīng)緯五看

1．看區(qū)域

2．看行業(yè)

3．看商圈

4．看距離

5．看機會

二、標(biāo)尺三定

1．定策略

--集群開發(fā)

--線性布局

--單點爆破

2．定主次

--近為主、遠(yuǎn)為次

--高為主、低為次

--能為主、未為次

3．定細(xì)節(jié)

--值不值得做

--能不能做

--如何達(dá)到效果

課堂作業(yè)：請羅列出本次課程希望解決的實際問題，要求組員每人三條

第三講：主次分明——銀行投資品種解讀

一、基金

1．產(chǎn)品發(fā)行與資金匯集

2．關(guān)系確立與管理運作

3．投資理財與收益分配

一）基金種類

1、從贖回性質(zhì)劃分

--開放式

--封閉式

2、從投資渠道劃分

--股票基金

--債券基金

--期貨基金

--指數(shù)基金

--項目基金

--貨幣基金

3、基金類型解析

1）、股票型基金的五大特征

--投資對象與目的的多樣性

--風(fēng)險相對分散且費用較低

--流行性強且變現(xiàn)比較方便

--經(jīng)營相對穩(wěn)定且收益可觀

--具有國際融資的功能特點

案例說明：市場股票型基金解析

2）、貨幣基金的五大特征

--本金安全

--流動性強

--收益較好

--成本較低

--復(fù)利計算

案例說明：貨幣型基金解析

3）、債券基金的三大特征

--風(fēng)險較低

--收益穩(wěn)定

--定期派息

案例說明：債券型基金解析

4）、指數(shù)基金的五大特征

--費用低廉

--風(fēng)險分散

--延遲納稅

--監(jiān)控較少

--長期便利

案例說明：指數(shù)型基金解析

二）基金鑒別的“三挑五選”

1、基金鑒別的“三挑”

--挑平臺

--挑團隊

--挑產(chǎn)品

案例說明：市場股票型基金解析（數(shù)據(jù)深挖的三個核心要素）

2、基金鑒別的“五選”

--收益表現(xiàn)

--風(fēng)險控制

--投資范圍

--基金經(jīng)理

--收費原則

三）基金投資的三大原則

--選擇適合自己風(fēng)險承受能力的基金品種

--投資金額要適合自己的資產(chǎn)分配

--收益與風(fēng)險控制提前設(shè)定

四）基金定投的四大要點

--起點低，適合人群廣

--頻率靈活，自由設(shè)定

--基金定投的微笑曲線

--不設(shè)止損只設(shè)止盈

二、理財

1．特征

1）投資期限

2）投資收益

3）投資范圍

4）收益成本

5）潛在風(fēng)險

2．功能

1）靈活投資

2）資產(chǎn)配置

3．亮點

1）收益較有保障

2）期限靈活

3）風(fēng)險較低

4．投資要點

1）流動性

2）收益性

3）風(fēng)險性

5．注意事項

1）收益比較

2）資產(chǎn)配比

3）機會成本

案例解析：理財產(chǎn)品的深入剖析

三、黃金

1．特征

1）公認(rèn)購買力

2）抵御風(fēng)險

2．功能

1）資產(chǎn)配置

2）抵御風(fēng)險

--經(jīng)濟危機

--戰(zhàn)爭危機

3）長期投資

4）短線交易

5）風(fēng)險對沖

3．亮點

1）產(chǎn)品多樣

2）交易便利

3）時間靈活

4）杠桿靈活

5）全球交易

4．投資要點

1）基本面

--實物屬性

--金融屬性

--避險屬性

2）技術(shù)面

--震蕩指標(biāo)

--趨勢指標(biāo)

3）交易策略

--交易布局三要素

--創(chuàng)建自己的交易體系

5注意事項

1）交易模式測試

2）交易計劃安排

視頻播放：黃金投資注意要點

四、保險

1．特征

1）保障內(nèi)容

--人壽

--重疾

--意外

--財產(chǎn)

--其他

2）繳費方式

--期交

--躉交

3）保障期限

4）收益方式

5）潛在風(fēng)險

2．功能

1）保障

2）資產(chǎn)配置

3）收益

3．亮點

1）避債

2）避稅

3）抵御風(fēng)險

4．投資要點

1）保障范圍和條件

2）投資期限和繳費方式

3）收益和風(fēng)險

5．注意事項

1）人生必備的八張保單

2）保險選擇依據(jù)

課堂互動：保險營銷的常見問題及解決思路

五、房產(chǎn)

1．挑選房產(chǎn)的參考要素

2．購買房產(chǎn)的參考標(biāo)準(zhǔn)

3．購買產(chǎn)房的參考依據(jù)

案例講解：經(jīng)濟波動與房產(chǎn)配置

第四講：理念引領(lǐng)——銀行大金融資產(chǎn)提升資金蓄水池

一、值得借鑒的三大投資理念

1．風(fēng)險與收益并存

案例講解：接納并控制風(fēng)險

2．長期投資的理念

案例講解：長期盈利方式

3．分散投資的理念

案例講解：分散投資的利弊

二、致命的七大投資理念

1．要想賺錢必先預(yù)測

案例講解：戰(zhàn)勝市場的不二法寶

2．依賴權(quán)威言聽計從

案例講解；個性化交易體系

3．可靠消息投機取巧

案例講解：投資過程中理性的重要性

4．投資必分散或集中

案例講解：讓收益翻滾

5．要賺大錢必冒大險

案例講解：倉位配置的重要性

6．交易系統(tǒng)奉為萬能

案例講解：機械化與人性化的優(yōu)劣

7．我肯定對或肯定錯

案例講解：投資心態(tài)如何影響結(jié)果

第五講：步步為營——銀行客戶資產(chǎn)配置策略

一、投資理財?shù)娜呀痂€匙

1．流動性

2．收益性

3．風(fēng)險性

二、立體金三角的資產(chǎn)配置方式

1．標(biāo)注普爾家庭資產(chǎn)象限圖

1）保本升值的錢

2）錢生錢的錢

3）保命的錢

4）要花的錢

2．家庭常用投資理財目標(biāo)規(guī)劃

1）退休養(yǎng)老

2）醫(yī)療保險

3）子女交易

4）創(chuàng)業(yè)規(guī)劃

5）其他規(guī)劃

3．財富管理金三角

1）高風(fēng)險高收益投資品種

2）中等風(fēng)險收益投資品種

3）低風(fēng)險收益投資品種

課堂作業(yè)：手工做制作立體金字塔

三、資產(chǎn)配置十步法

1．了解客戶

2．分析資產(chǎn)現(xiàn)狀

3．設(shè)定目標(biāo)

4．整理資產(chǎn)配置思路

5．匹配產(chǎn)品

6．復(fù)核檢查

7．確定方案

8．執(zhí)行方案

9．評估效果

10．調(diào)整優(yōu)化

第六講：排兵布陣——營銷全攻略

一、廳堂營銷六步法

1、客戶識別基本要領(lǐng)

1）信息分類

--基本信息探尋

--主觀信息探尋

2）衡量標(biāo)準(zhǔn)

--有能力

--有需求

--可接觸

--可服務(wù)

課堂練習(xí)：請列舉您手頭客戶的重要信息

2、面面俱到——銷售面談

a、開場

1．拉近與客戶的關(guān)系

1）消除客戶的抵觸心理

2．營造良好的溝通氛圍

1）閑聊攀談的藝術(shù)

3．給客戶減壓

1）了解客戶的壓力來源

b、需求探尋

1．收集資料

1）了解客戶的客觀信息

2．分析需求

1）了解客戶的主觀訴求

3．灌輸理念

1）通過溝通推進銷售

4．確認(rèn)需求

1）確認(rèn)需求為成交鋪墊

c、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1．激發(fā)興趣

1）找準(zhǔn)客戶的關(guān)注點

2．描述細(xì)節(jié)

1）讓客戶感知到價值

3．強化利益

1）促進客戶購買動機

3、有章有法——異議處理

異議處理五步法

Listen——細(xì)心聆聽

Share——感同身受

clarify——厘清異議

present——解釋說明

action——采取行動

4、成交的六種策略

--T型平衡表

--從眾法

--暗示法

--二選其一

--限制戰(zhàn)術(shù)

--馬場戰(zhàn)術(shù)

二、戰(zhàn)略縱深——銀行有效客戶的潛能挖掘

視頻播放：賣畫

一）、深度開發(fā)的五種類別

1．重復(fù)購買

2．交叉銷售

3．新品嘗試

4．轉(zhuǎn)介客戶

5．客戶提升

1）數(shù)量提升

2）質(zhì)量提升

3）關(guān)系提升

二）深耕營銷的六個緯度

1、信息更新

--定期更新

--售后更新

--其他更新

2、客戶篩選

--區(qū)域篩選

--層級篩選

--產(chǎn)品篩選

3、定向跟蹤

--時間跟蹤

--產(chǎn)品跟蹤

--周期跟蹤

4、星級評定

--質(zhì)量緯度

--需求緯度

--難易緯度

5、及時記錄

--記錄方式

--內(nèi)容提煉

--重點標(biāo)注

--做好標(biāo)簽

6、推進表

--時間

--內(nèi)容

--進度

--目標(biāo)

--備選

三）、謀事在先——客戶的電話邀約

1）5W1H

1．Why

2．When

3．What

4．Who

5．Where

6．How

學(xué)員演練：如何聯(lián)系錢總？

2）電話預(yù)約的關(guān)鍵步驟解析

1．確認(rèn)對方

2．詢問是否方便

3．自我介紹及推薦人介紹

4．道明見面目的

5．鎖定見面時間

3）提升電話預(yù)約成功率的關(guān)鍵動作——預(yù)熱

1．短信如何發(fā)送

2．電話預(yù)約客戶時的常見異議處理

4）客戶的電話邀約的注意事項

A．致電的時機控制

1．趁熱打鐵

2．約定致電

3．抓住空擋

B．致電的頻率控制

1．根據(jù)銷售階段的頻率控制

2．根據(jù)客戶時間信息反饋的頻率控制

3．根據(jù)客戶其他反饋信息的頻率控制

C．致電過程中的時間把控

1．自我介紹

2．道明主題

3．溝通交流

4．約定事項

5．后續(xù)鋪墊

三、精準(zhǔn)營銷——營銷活動策劃

1、營銷活動策劃訴求分解

1）客戶訴求

--休閑活動、重在參與

--服務(wù)體驗

--尋找潛在投資消費渠道

2）合作方訴求

--尋找目標(biāo)客戶

--宣傳產(chǎn)品信息

--達(dá)成銷售意向

3）我方訴求

--提升客戶粘度

--提供綜合體驗服務(wù)

--發(fā)掘客戶潛在需求

--加強客戶聯(lián)系

--提供優(yōu)質(zhì)金融及非金融服務(wù)建議和方案

2、營銷活動策劃

案例解說：與第三方合作策劃活動方案解析

事前

--活動契機點

--組織什么樣的活動

--和誰組織、誰負(fù)責(zé)、邀請誰

--活動投入人、財、物規(guī)劃

--工作計劃安排表

事中

--時間、場地、人員確認(rèn)

--客戶邀約到場確認(rèn)

--迎送流程確認(rèn)

--活動環(huán)節(jié)確認(rèn)

--與客戶溝通

事后

--場地、物品、文件、款項、人員交接

--簽到表、調(diào)查表、信息表整理總結(jié)

--活動效果反饋、活動總結(jié)、整改意見

--潛在客戶后續(xù)跟進工作實施計劃

--重點客戶跟進細(xì)節(jié)安排

3、客戶批量開發(fā)注意事項

--時間選定是否恰當(dāng)？

--邀請的潛在客戶來源是否滿足質(zhì)和量？

--與第三方合作方式洽談是否周全？

--活動執(zhí)行中于客戶的互動細(xì)節(jié)是否安排妥當(dāng)？

--后續(xù)跟進措施是否落地有效？

四、線上營銷——微信營銷與維護

1、九招致勝——微信獲客法

--優(yōu)化名片：打造專業(yè)的微信個人品牌形象

-九招獲客：九大微信獲客實操技巧

--備注標(biāo)簽：及時備注客戶標(biāo)簽，建立客戶微檔案

課堂練習(xí)：優(yōu)化個人微信名片

2、點對點互動

--數(shù)據(jù)分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式

--溝通場景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具

--與客戶微信互動時的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧

--與客戶微信互動應(yīng)規(guī)避的6個錯誤

3、微信群運營

-現(xiàn)場微問卷調(diào)查：盤點自己的微信群，找規(guī)律

--微信社群運營的基本認(rèn)知

--“建”微信群——客戶分析搭建群結(jié)構(gòu)

--“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性

4、玩轉(zhuǎn)朋友圈

--朋友圈營銷案例與數(shù)據(jù)分析

--應(yīng)該如何發(fā)朋友圈

--在朋友圈與客戶互動的方法與技巧

課堂作業(yè)：查看客戶的朋友圈深度分析客戶的未知信息，制定營銷策略

第七講：案例解析與通關(guān)演練

課程演練與總結(jié)：

銷售面談演練

1．學(xué)員結(jié)合小組案例討論并給出分析結(jié)論和交易策略

2．學(xué)員分組演練對抗，學(xué)員與老師一起總結(jié)點評

市場營銷內(nèi)訓(xùn)財務(wù)管理內(nèi)訓(xùn)金融資產(chǎn)投資培訓(xùn)