莊志敏老師營銷戰(zhàn)略選擇與營銷執(zhí)行營銷管理

內(nèi)訓(xùn)課程

卓越銷售力客戶溝通與談判技巧

課程大綱

針對行業(yè)

通用

培訓(xùn)對象

銷售經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等所有參與銷售談判過程的人員

課程收益

學(xué)習(xí)到適合中國市場情況的全新營銷思維方式

掌握關(guān)鍵客戶識別方式、管理方法和銷售的基本進程

掌握客戶的決策機制、決策心理以及有效的控制

掌握銷售終端的“一對一”營銷方法

掌握客戶面談的技巧

掌握大客戶營銷的基本步驟及應(yīng)對、談判技巧

課程大綱

課程背景：

企業(yè)的競爭就是市場的競爭，而市場的競爭歸根結(jié)底是人的競爭，提升銷售人員的銷售能力已成為提升企業(yè)業(yè)績的重要途徑。

本課程，從轉(zhuǎn)變銷售人員營銷思維模式的角度切人，通過全面深度剖析客戶的購買行為、價值和收益，做到對客戶的知己知彼。運用大量的實戰(zhàn)營銷案例，探討客戶溝通、客戶面談的戰(zhàn)術(shù)技巧，從而達到提升企業(yè)銷售人員銷售能力的培訓(xùn)目標。

課程大綱：

第一講競爭市場中的新營銷思維

（一）將先進理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵱玫臓I銷戰(zhàn)法

1.1產(chǎn)品觀念到營銷觀念的跨越

1.2全面營銷觀念對傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)

案例：營銷、推銷與銷售

（二）營銷實戰(zhàn)能力來自積累與借鑒

2.1把復(fù)雜事情簡單化的技巧

2.2中國市場營銷二十年的啟示

2.3愈演愈烈的市場競爭與解決之道

案例：產(chǎn)品競爭到品牌競爭

第二講銷售心理學(xué)洞悉你的客戶

（一）客戶需要什么

1.1關(guān)注產(chǎn)品的價值

價格便宜未必好賣？

質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣？

1.2客戶價值的細分

產(chǎn)品價值

服務(wù)價值

感性價值

1.3如何提升產(chǎn)品附加值？

案例：OMP的概念戰(zhàn)

（二）客戶需要產(chǎn)生的客戶行為路徑

2.1客戶購買行為的四個步驟

客戶資源

產(chǎn)品忠誠度

品牌美譽度

意想不到

2.2如何實現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）

2.3讓客戶成為你的“粉絲”

2.4不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？

2.5銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

案例：面對拒絕你的客戶

第三講銷售終端的一對一溝通技巧

（一）客戶購買心理

1.1客戶類型與收入的關(guān)系

1.2兩種典型的購買行為模式

感性模式

理性模式

1.3客戶購買行為的滿足模型AIDS

注意A

興趣I

欲望D

滿足S

案例：產(chǎn)品“9A”銷售平臺

（二）讓客戶在興趣中產(chǎn)生購買興趣

2.1讓每個銷售員成為營銷高手（直銷10問）

2.2讓產(chǎn)品成為明星

人氣

感覺便宜

空間

2.3產(chǎn)品價格制定與敏感指數(shù)

2.4銷售員的語言技巧

案例：“135”經(jīng)典銷售法

個人簡歷

中國營銷與品牌專家，企業(yè)實戰(zhàn)策劃師。擁有十余年企業(yè)競爭實戰(zhàn)經(jīng)歷和多年咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗。

曾任海爾集團營銷策劃負責(zé)人。現(xiàn)兼任：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)網(wǎng)首席營銷專家，中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)中心客座教授，國家經(jīng)貿(mào)委中小企業(yè)（青島）培訓(xùn)中心兼職教師，中國經(jīng)營報專家顧問團高級顧問，北京中怡康時代市場研究有限公司首席營銷顧問。

主講課題

《客戶關(guān)系維護與溝通技巧》

《品牌競爭優(yōu)勢與事件營銷》

《大客戶（工業(yè)品）營銷與談判技巧》

《市場定位與營銷戰(zhàn)略選擇》

《產(chǎn)品競爭優(yōu)勢與促銷實戰(zhàn)》

《服務(wù)策劃與服務(wù)體系設(shè)計》

《高效能營銷團隊的管理與考核》

《領(lǐng)導(dǎo)力與企業(yè)文化建設(shè)》

《執(zhí)行力與管理流程再造》

授課風(fēng)格

擅長運用通俗易懂的語言，闡述繁雜的營銷理論；

善于通過親身策劃的實戰(zhàn)，揭示復(fù)雜的營銷過程；

長于采用身臨其境的案例，指導(dǎo)企業(yè)的營銷決策。

服務(wù)企業(yè)

浙江青山控股美菱股份廣州軍區(qū)廣州總醫(yī)院陜西華山集團青島大統(tǒng)紡織山東東方地毯黑龍江倍豐集團中糧集團生化能源中國銀行太平養(yǎng)老保險平安保險湖北建設(shè)銀行煙臺交運集團山東通信山東移動福田汽車宇通客車南京汽車等。

邀約電話：13161328336  楊老師

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