邱鴻賓老師華為大客戶營銷華為管理

內訓課程

華為“心勝”大客戶營銷心法

（一）解析華為營銷

1.華為從1億到5千億的業績倍增路徑

2.華為營銷組織的成長過程

3.華為營銷帶給我們的啟示

（二）銷售人的自我認知

1.銷售人的兩個本質特征：演員+戰士

2.動作型、任務型和策略型的銷售

3.銷售生存的四個動物法則

（三）發現和驗證項目

1.發現項目的三種途徑

2.五個維度驗證項目

3.如何梳理多項目作戰沙盤

4.項目操作的標準規程

（四）單點客戶關系突破

1.從本質上認識客戶關系

2.客戶關系的五層次進階

3.宏觀識人

4.微觀刻畫

5.日常連接（約見、交談、送禮、飯局）

（五）立體式客戶平臺搭建

1.解析一個真實的案例

2.四類客戶和三種權利

3.平臺作戰的鐵三角組織

4.平臺作戰的五個原則

5.組織級客戶關系建設

（六）解決方案營銷

1.解決方案人員的自我定位

2.解決方案人員的兩個基本技能：區隔+埋樁

3.為什么抓不住客戶痛點

4.如何應對競爭

（七）銷售人的自我修煉

1.心中有劍，要有正見；手中無劍，剛柔相濟

2.大氣不讓小黠，大公不辭小私

3.你懷才不遇就是你沒有才

個人簡介

1975年生人，哈爾濱工業大學本碩連讀生，2000年進入華為。

歷經多個崗位，接受過系統的營銷訓練，歷經海外和國內市場多個公司級項目歷練，累計簽單超過30多億。

2012年離開華為創業，經營過礦山，做過移動互聯網、系統集成，小有所成，曾斬獲5000萬的行業個單。

2015年，以戰略陪跑和業績對賭的方式擔任深圳一家IT企業的銷售總監，實現銷售業績從1.4億到3.2億的爆發式增長。

工作經歷

華為累計簽單超過30億，參與和主持過

印度CDMA市場規模突破：華為全球第一個CDMA億元大單

四川移動成都移動網絡搬遷：華為GSM網絡全球第一次密集城區規模商用

四川電信RASYS市場大規模銷售：華為移動產品全球最優持續盈利市場

2015年以戰略陪跑和業績對賭方式擔任深圳某IT企業銷售總監，實現業績從1.4億到3.2億的爆發式增長，助力該企業登頂行業第一

2015年在福建新大陸集團進行營銷組織梳理和市場管控的咨詢，助力新大陸集團下屬的新大陸自動識別公司業績實現3個億的歷史性突破。

主要課程

解析華為營銷

銷售人的自我認知

發現和驗證項目

單點客戶關系突破

立體式客戶平臺搭建

解決方案營銷

銷售人的自我修煉

總裁班授課

中電科某所年收入80億

市場管理架構的梳理，大客戶營銷套路細化

四川移動省公司政企業務部年收入6億

進行組織架構的梳理，為公司采納并已經實施

行業經理的訓戰，大客戶營銷培訓，提升作戰能力

深圳科信通信技術股份有限公司年銷售額14億

大客戶營銷心法，被認定為多年來最好的一次營銷培訓

深圳邁瑞生物醫療電子股份有限公司年銷售70億

進行分公司大客戶營銷培訓和國內營銷組織重構建議獲國內營銷總監好評

授課風格

融理念、案例、現場解答為一體，實戰性強

標準普通話，口齒清晰，感染力強，幽默風趣，真情流露

學員評價

導師是有豐富實戰經驗的，言談舉止也是做過大項目的人，我信他，給我很大啟發

這是我聽過的最完整的一套大客戶營銷的課程，把我多年的一些零散的模糊的東西體系化、清晰化了，我回去后結合自己的日常工作，把業績再上一層樓

學會了怎么與人打交道，頭腦中有了客戶平臺概念，如果三年前我聽了這門課，我不說是銷售總監，也肯定是Top Sales了

可能一開始我就錯了，我不應該對一些沒有多大可能的單子抱有幻想，打單要先選單，不要在無用的單和無用的人身上浪費精力

這樣的培訓多多益善，我現在認識到親和力不是最重要的，不是凡事都要通過吃飯喝酒唱歌來解決，即使是吃飯也有那么多的講究

聽完課程，加上大家研討，我們幾個同事私下回顧了以前做過的項目，其實從一開始，客戶已經釋放出很多信息給我們，只是當時功力不夠，沒有解讀出來，一味的強攻，如果現在再回去做那些項目，肯定會有把握得多

我體會最深的是老師講的“客戶關系落實到最后就是一個‘信’字”，客戶對你的信任不是無緣無故的，是多維度的，不要高估和抱有幻想。非常同意老師所講的，“大勝在德”，所有的技巧都是次要的，關鍵是自己發自內心的認可客戶，心中有正見。

邀約電話：13161328336  楊老師

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