邱鴻賓老師華為大客戶營銷華為管理

內(nèi)訓(xùn)課程

華為“心勝”大客戶營銷心法

（一）解析華為營銷

1.華為從1億到5千億的業(yè)績倍增路徑

2.華為營銷組織的成長過程

3.華為營銷帶給我們的啟示

（二）銷售人的自我認(rèn)知

1.銷售人的兩個本質(zhì)特征：演員+戰(zhàn)士

2.動作型、任務(wù)型和策略型的銷售

3.銷售生存的四個動物法則

（三）發(fā)現(xiàn)和驗(yàn)證項(xiàng)目

1.發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的三種途徑

2.五個維度驗(yàn)證項(xiàng)目

3.如何梳理多項(xiàng)目作戰(zhàn)沙盤

4.項(xiàng)目操作的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)程

（四）單點(diǎn)客戶關(guān)系突破

1.從本質(zhì)上認(rèn)識客戶關(guān)系

2.客戶關(guān)系的五層次進(jìn)階

3.宏觀識人

4.微觀刻畫

5.日常連接（約見、交談、送禮、飯局）

（五）立體式客戶平臺搭建

1.解析一個真實(shí)的案例

2.四類客戶和三種權(quán)利

3.平臺作戰(zhàn)的鐵三角組織

4.平臺作戰(zhàn)的五個原則

5.組織級客戶關(guān)系建設(shè)

（六）解決方案營銷

1.解決方案人員的自我定位

2.解決方案人員的兩個基本技能：區(qū)隔+埋樁

3.為什么抓不住客戶痛點(diǎn)

4.如何應(yīng)對競爭

（七）銷售人的自我修煉

1.心中有劍，要有正見；手中無劍，剛?cè)嵯酀?jì)

2.大氣不讓小黠，大公不辭小私

3.你懷才不遇就是你沒有才

個人簡介

1975年生人，哈爾濱工業(yè)大學(xué)本碩連讀生，2000年進(jìn)入華為。

歷經(jīng)多個崗位，接受過系統(tǒng)的營銷訓(xùn)練，歷經(jīng)海外和國內(nèi)市場多個公司級項(xiàng)目歷練，累計簽單超過30多億。

2012年離開華為創(chuàng)業(yè)，經(jīng)營過礦山，做過移動互聯(lián)網(wǎng)、系統(tǒng)集成，小有所成，曾斬獲5000萬的行業(yè)個單。

2015年，以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績對賭的方式擔(dān)任深圳一家IT企業(yè)的銷售總監(jiān)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績從1.4億到3.2億的爆發(fā)式增長。

工作經(jīng)歷

華為累計簽單超過30億，參與和主持過

印度CDMA市場規(guī)模突破：華為全球第一個CDMA億元大單

四川移動成都移動網(wǎng)絡(luò)搬遷：華為GSM網(wǎng)絡(luò)全球第一次密集城區(qū)規(guī)模商用

四川電信RASYS市場大規(guī)模銷售：華為移動產(chǎn)品全球最優(yōu)持續(xù)盈利市場

2015年以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績對賭方式擔(dān)任深圳某IT企業(yè)銷售總監(jiān)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績從1.4億到3.2億的爆發(fā)式增長，助力該企業(yè)登頂行業(yè)第一

2015年在福建新大陸集團(tuán)進(jìn)行營銷組織梳理和市場管控的咨詢，助力新大陸集團(tuán)下屬的新大陸自動識別公司業(yè)績實(shí)現(xiàn)3個億的歷史性突破。

主要課程

解析華為營銷

銷售人的自我認(rèn)知

發(fā)現(xiàn)和驗(yàn)證項(xiàng)目

單點(diǎn)客戶關(guān)系突破

立體式客戶平臺搭建

解決方案營銷

銷售人的自我修煉

總裁班授課

中電科某所年收入80億

市場管理架構(gòu)的梳理，大客戶營銷套路細(xì)化

四川移動省公司政企業(yè)務(wù)部年收入6億

進(jìn)行組織架構(gòu)的梳理，為公司采納并已經(jīng)實(shí)施

行業(yè)經(jīng)理的訓(xùn)戰(zhàn)，大客戶營銷培訓(xùn)，提升作戰(zhàn)能力

深圳科信通信技術(shù)股份有限公司年銷售額14億

大客戶營銷心法，被認(rèn)定為多年來最好的一次營銷培訓(xùn)

深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司年銷售70億

進(jìn)行分公司大客戶營銷培訓(xùn)和國內(nèi)營銷組織重構(gòu)建議獲國內(nèi)營銷總監(jiān)好評

授課風(fēng)格

融理念、案例、現(xiàn)場解答為一體，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)

標(biāo)準(zhǔn)普通話，口齒清晰，感染力強(qiáng)，幽默風(fēng)趣，真情流露

學(xué)員評價

導(dǎo)師是有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的，言談舉止也是做過大項(xiàng)目的人，我信他，給我很大啟發(fā)

這是我聽過的最完整的一套大客戶營銷的課程，把我多年的一些零散的模糊的東西體系化、清晰化了，我回去后結(jié)合自己的日常工作，把業(yè)績再上一層樓

學(xué)會了怎么與人打交道，頭腦中有了客戶平臺概念，如果三年前我聽了這門課，我不說是銷售總監(jiān)，也肯定是Top Sales了

可能一開始我就錯了，我不應(yīng)該對一些沒有多大可能的單子抱有幻想，打單要先選單，不要在無用的單和無用的人身上浪費(fèi)精力

這樣的培訓(xùn)多多益善，我現(xiàn)在認(rèn)識到親和力不是最重要的，不是凡事都要通過吃飯喝酒唱歌來解決，即使是吃飯也有那么多的講究

聽完課程，加上大家研討，我們幾個同事私下回顧了以前做過的項(xiàng)目，其實(shí)從一開始，客戶已經(jīng)釋放出很多信息給我們，只是當(dāng)時功力不夠，沒有解讀出來，一味的強(qiáng)攻，如果現(xiàn)在再回去做那些項(xiàng)目，肯定會有把握得多

我體會最深的是老師講的“客戶關(guān)系落實(shí)到最后就是一個‘信’字”，客戶對你的信任不是無緣無故的，是多維度的，不要高估和抱有幻想。非常同意老師所講的，“大勝在德”，所有的技巧都是次要的，關(guān)鍵是自己發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可客戶，心中有正見。

邀約電話：13161328336  楊老師

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