大客戶銷售和管理--市場營銷

授課專家： [陸和平] 授課天數(shù)： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓(xùn)對象： 工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等
課程目標： 本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。
課程大綱： 第一天
序：飛機失事的故事

第一部分：基本的概念和定義
本講收益點: 了解大客戶銷售的基本概念

1) 大客戶采購的特征和類型
2) 80/20 原則和客戶的分級
3) 大客戶發(fā)展的四個階段：
　 客戶開發(fā)階段——非供應(yīng)商—暫與客戶無業(yè)務(wù)往來
　 初期合作階段——次要供應(yīng)商—采購份額50%以下
　 穩(wěn)定合作階段——主要供應(yīng)商—采購份額50-80%
　 戰(zhàn)略合作階段——戰(zhàn)略供應(yīng)商—采購份額 80-100%

第二部分：客戶開發(fā)階段策略

本講收益點: 如何從潛在客戶發(fā)展成為正式客戶？本講介紹進入客戶供應(yīng)商名單的三大策略，關(guān)系、關(guān)鍵人、技術(shù)壁壘。

1)關(guān)系策略—建立信任，提供利益
　 關(guān)系準確定義
　 角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇
　 與客戶建立互信關(guān)系的方法
　 客戶關(guān)系的四種類型和對策
　 案例討論：

2)關(guān)鍵人策略— 搞掂關(guān)鍵人你就成功了一半
　 關(guān)鍵人策略成功六步走法
　 影響采購的六類客戶
　 如何尋找關(guān)鍵人物？
　 購買者的態(tài)度分析
　 案例討論：

3)技術(shù)壁壘策略——壘起一道競爭對手無法跨越的墻
　 技術(shù)壁壘的作用
　 學(xué)員討論：你公司產(chǎn)品的FAB和競爭對手產(chǎn)品的FAB對比
　 如何壘墻之四類情況和四種對策
　 案例討論：銷售CRM管理軟件

第二天
第三部分: 初期合作階段策略

本講收益點: 如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商？使客戶對主要產(chǎn)生供應(yīng)商不滿，大客戶銷售人員需要掌握以下三大策略，客戶關(guān)系完善、提升客戶期望值、制造成功機會。

1)客戶關(guān)系完善—構(gòu)筑立體的防線
　個人關(guān)系提升到組織關(guān)系

2)提升客戶期望—讓客戶對現(xiàn)狀不滿
　客戶的期望值和客戶的滿意度
　提升客戶的期望值的方法：提供比目前供應(yīng)商更出色的服務(wù)；引入比目前供應(yīng)商更具競爭力的產(chǎn)品或解決方案；滿足目前供應(yīng)商無法滿足的個人需求。

3)制造成功機會—加重客戶痛苦
　八大成功機會
　制造機會三大策略：用內(nèi)部矛盾，促使我方支持者與對手支持者進行利益重新分配；進行基層運作，由客戶使用部門反映供貨商的質(zhì)量問題或服務(wù)問題；發(fā)現(xiàn)新的市場，為客戶創(chuàng)造需求。

第四部分: 穩(wěn)定合作階段策略
本講收益點: 如何從主要供應(yīng)商發(fā)展成為客戶長期供應(yīng)商，客戶留下來很快樂，離開很痛苦。本講主要介紹以下三大策略，客戶關(guān)系升級策略、高層銷售策略、客戶忠誠提升策略

1)客戶關(guān)系高層升級—高層銷售
　高層的需求
　接近高層的方法
　向高層銷售的方法
　與不同性格高層的溝通

2)定期高層互訪—溝通渠道暢通，危機管理

3)客戶忠誠提升—讓客戶離不開你的手段
　客戶忠誠的主要指標
　提升客戶忠誠度的方法：采購利益、采購風險、轉(zhuǎn)換成本


第五部分：戰(zhàn)略合作階段策略
本講收益點:成為客戶戰(zhàn)略供應(yīng)商的一些基本概念
　　　　　 戰(zhàn)略互補、股份合作、高層協(xié)調(diào)

第三天
第六部分：大客戶銷售技巧
本講收益點:除了大客戶銷售的策略外，本講主要介紹兩大技巧：SPIN 銷售技巧-一種很有效的挖掘客戶需求的提問方式；談判和報價技巧

1) SPIN 銷售技巧 — 影響客戶采購標準
　 隱含需求和明確需求
　 SPIN問題的策劃和提問模式
　 有效傾聽的技巧
　 三分鐘的練習(xí)

2) 談判和報價技巧——賣的更多和賣的更高一樣重要
　 談判的8種力量
　 談判的準備
　 談判的開局策略、中期策略、后期策略
　 談判演練和角色扮演
老師介紹：陸和平